HubSpotの広告管理ツールの使い方｜Google・Meta・LinkedIn広告の接続条件、プラン別の上限、商談まで見るレポートとオーディエンス同期

HubSpotの広告ツールは、広告費と商談・受注を突き合わせる画面

HubSpotの広告ツールとは、外部の広告アカウントを接続し、広告の費用・クリックとHubSpotのコンタクト・取引を同じ画面で集計し、CRMのセグメントから広告のオーディエンスを作って同期する機能です。入札や予算配分の細かな調整は、これまでどおり各媒体の管理画面で行います。

HubSpotの製品カタログでは、広告管理の対象としてGoogle、Meta、Microsoft、TikTok、Reddit、LinkedIn、ChatGPTの広告アカウントが挙がっています。Yahoo!広告は対象に含まれていないため、Yahoo!広告の費用と成果は、UTMで流入元を分けてHubSpotのレポートで見るか、表計算で突き合わせることになります。

広告ツールと各媒体の管理画面は、見ている数字の出どころが違います。インプレッションやクリック、費用は媒体から同期された数字で、コンタクト数、コンタクト単価、MQL、取引、売上はHubSpotが自分のデータから計算した数字です。媒体はHubSpotのCRMを見られないため、後者を媒体の管理画面の「コンバージョン」と比べても一致しません。

リード獲得フォームからの取り込みと、取り込んだ直後のお礼メールや担当者への通知は、広告リードをHubSpotに自動で取り込む設定に沿って組みます。広告ツールでは、取り込んだ後のコンタクトが商談と受注に進んだかを見る側を担います。

接続の前に、両側の権限と広告アカウントの状態を確認する

接続する人には、HubSpotで広告ツールの公開（Publish）権限と、広告アカウント側の管理者の権限の両方が必要です。広告アカウントが停止や保留の状態だと接続できず、接続後に止まった場合もHubSpot側で切断や非アクティブの扱いになります。

接続は、HubSpotの設定からマーケティングの「広告」を開き、「アカウントを接続」で媒体を選び、媒体側にログインして権限を承認する流れです。接続の画面では、自動追跡のスイッチが既定でオンになっています。自動追跡をオンにすると広告のURLにHubSpotの追跡用パラメーターが付き、どの広告からコンタクトが生まれたかを数えられるようになります。Google広告の接続手順と自動タグ設定は、HubSpotとGoogle広告の連携の設定で確認できます。

接続の作業でつまずく場面は、実務では3つに集まります。1つ目は、代理店が広告アカウントを持っていて、社内の担当者に管理者の権限がない場合です。代理店に作業を頼むか、社内の担当者に権限を付けてもらってから接続します。2つ目は、ブラウザーの広告ブロッカーです。公式ヘルプでは、広告ブロッカーが広告ツールの表示や接続を妨げるとして、接続時にオフにするよう案内されています。

3つ目は、接続した人が退職や異動で媒体側の権限を失い、接続が切れる場合です。公式ヘルプによると、接続が認証エラーなどで使えなくなると、まず接続したユーザーにメールが届き、7日たっても直らないとスーパー管理者に、さらに7日たつとアカウントの全ユーザーに通知が届きます。接続は個人のアカウントに紐づくため、広告の担当が変わる月には、接続し直す人を先に決めておきます。

追跡は過去にさかのぼりません。自動追跡をオンにする前のクリックは、あとからコンタクトに結びつかないため、広告ツールで成果を見始める日を接続日として社内で共有します。また、LinkedInは媒体側の規約により、HubSpotで見られるのは直近1年分のデータに限られます。

プラン別に使える範囲：オーディエンスの枠とイベントの数で差が出る

無料ツールでも広告アカウントの接続とウェブサイト訪問者のオーディエンスは使えますが、CRMのセグメントから作るオーディエンスはStarterで2件、Professionalで5件、Enterpriseで15件までです。広告から取引や商談段階までを見る追加の指標と、複数のアトリビューションはProfessional以上で使えます。

次の表は、2026年9月時点のHubSpot製品・サービスカタログと公式ヘルプで確認した内容です。現行のカタログの広告管理の項には広告費の上限の記載はなく、プランの差は接続できるアカウント数、オーディエンスの枠、広告コンバージョンイベントの数、レポートの指標に出ます。

ProfessionalとEnterpriseでは、月額の追加購入（Ads Limit Increase）で、広告コンバージョンイベントとオーディエンスを50件ずつ増やせます。価格と条件は変わるため、追加を検討するときはカタログの最新の記載を確認します。

表のなかで日々の運用に差が出るのは、セグメントから作るオーディエンスの件数です。Starterの2件では、既存顧客の除外と商談中の除外を作った時点で枠が埋まります。リターゲティング用のリストまでHubSpotから同期したいなら、ウェブサイト訪問者のオーディエンスで代わりにできないかを先に検討し、それでも足りなければProfessionalを検討します。StarterとProfessionalの機能差全体は、HubSpotの料金プランの比較で広告以外の機能と合わせて判断します。

広告の成果レポートは、コンタクトと取引が広告に結びつく条件から確認する

広告ツールのコンタクト数と取引数は、自動追跡の付いた広告から来た人が、トラッキングコードのあるページのHubSpotフォームで登録した場合にだけ数えられます。取引はさらに、受注・完了日・標準の顧客ステージの3つがそろったときだけ広告に結びつきます。

数字が出ない広告と、数字がずれる原因を先に知っておく

公式ヘルプでは、追跡できない広告の形式が媒体ごとに挙がっています。YouTube広告、MetaのAdvantage+の広告、外部サイトに飛ばないメッセンジャー広告、LinkedInのメッセージ広告は、クリックや表示回数は同期されますが、コンタクトは帰属しません。手動で付けたUTMだけの広告も、流入元は分かっても、特定の広告への帰属は数えられません。UTMの付け方は、UTMパラメータの設計ルールで広告ツールの自動追跡と重ならないように決めます。

費用の数字がずれる場合は、HubSpotと広告アカウントのタイムゾーンをそろえると、日付の境目のずれが減ります。複数の通貨の広告アカウントを持っているなら、広告ツールの設定のROIの項目で、会社の通貨に換算する設定にしないと、アカウントをまたいだ集計ができません。

4種類のアトリビューションは、見たい問いで選ぶ

ProfessionalとEnterpriseでは、広告ツールの画面で4種類のアトリビューションを切り替えられます。月次の会議で、マーケ責任者が「どの広告が新しいリードを連れてきたか」と「どの広告が既存のリードを呼び戻したか」を分けて見るときに使い分けます。

BtoBでは、広告をクリックしたその日に資料請求する人より、数日後に指名検索で戻ってきて登録する人のほうが目立つ商材があります。最後の広告インタラクションだけで判断すると、そうした広告の貢献が0に見えるため、少なくとも最初の広告インタラクションと並べて見ます。広告ツール以外の接点も含めた配分は、HubSpotのアトリビューションレポートで見ます。

取引数が0のときに確認する3つの設定

広告ツールの取引数と売上が0になる原因は、ほとんどが営業側のデータにあります。1つ目は、取引とコンタクトが関連付いていないことです。営業が会社にだけ取引を関連付けていると、広告から来たコンタクトと取引がつながりません。2つ目は、取引の完了日が空欄か、表示している期間より前になっていることです。

3つ目は、受注したコンタクトのライフサイクルステージが標準の「顧客」になっていないことです。取引の受注でライフサイクルステージを自動で顧客に上げる設定と、パイプラインの受注ステージの定義は、HubSpotの取引パイプラインの設計と合わせて見直します。

Professional以上では、広告ツールの設定のROIの項目で「取引の売上」を選ぶと、上部の集計に新規の取引数が出ます。取引を使っていない会社向けに、平均単価とコンタクトから顧客への転換率で売上を推定する方式もありますが、推定値は実際の受注と一致しないため、取引を管理しているなら取引の売上を選びます。広告のKPIをCPLから商談化率までつなげる考え方は、BtoB広告のKPI設計で決めておきます。

広告の成果が取引までつながらず、どこで記録が切れているかを社内で特定できない場合は、広告ツールと取引の記録のつながりの点検を相談することもできます。

オーディエンス同期は、配信先より先に除外リストから作る

HubSpotから同期するオーディエンスは、既存顧客と商談中の相手を広告の対象から外す除外リストを最初に作ります。セグメントの中身が変わると媒体側のオーディエンスも更新されるため、受注や商談化のたびに手でリストを上げ直す作業がなくなります。

広告ツールで作れるオーディエンスは4種類です。ウェブサイト訪問者はMeta・Google・LinkedInのピクセルで集めた訪問者、コンタクトのセグメントはHubSpotのセグメントのメールアドレスや氏名、会社のセグメントはLinkedIn専用でターゲットアカウントやティアの会社、類似オーディエンスはMeta専用で同期済みのオーディエンスに似た人です。会社のセグメントをティアごとに分けてLinkedInに同期する方法は、HubSpotでABMを実装する手順でターゲットアカウントの指定と合わせて設定します。

限られた枠に何を入れるか

セグメントから作るオーディエンスは枠が限られるため、どの目的に使うかの順番を決めておきます。実務では、無駄な配信を止められる除外を先に置き、配信先はウェブサイト訪問者のオーディエンスで足りない分だけをセグメントで作ります。

商談中の相手を外していないと、営業が提案書を出している最中に、同じ会社の担当者へ「まずは資料請求」の広告が出続けます。営業から「商談中のお客様に初回向けの広告が出ている」と指摘されてから除外を作る流れは避けたいので、広告ツールを接続した週のうちに1と2を作ります。リターゲティングの訴求をファネル段階ごとにどう分けるかは、BtoBリターゲティング広告の設計で決めます。

同期の前に確認する設定

コンタクトのセグメントから作るオーディエンスには、マーケティングコンタクトだけが同期されます。作成時に「すべてのコンタクトをマーケティングコンタクトにする」にチェックを入れると、セグメントの非マーケティングコンタクトがマーケティングに切り替わり、請求の件数が増えます。除外リストに入れたい既存顧客が非マーケティングのままなら、除外のためだけにマーケティングにするかどうかを、件数と費用を見て決めます。

作成画面では、セグメントが購入・レンタル・第三者提供のリストではないことの確認にチェックを入れます。公式ヘルプでは、同意を集めたことを確認するため、データ処理の法的根拠のプロパティを条件に含めたセグメントを使うよう勧めています。同期には24〜48時間かかることがあるため、キャンペーンの開始日から逆算して前の週に作ります。Professional以上では、ワークフローのアクションでオーディエンスに追加・削除することもできます。

同期する前に、既存顧客と商談中を外すセグメントの条件を関連する取引のステージで組んでおくと、メールと広告で同じ除外を使えます。

マッチ率には限界があり、同期した人数がそのまま配信されるわけではない

媒体が照合できた人数（一致サイズ）は、HubSpotのセグメントの人数より大きく減ります。一致サイズが媒体の最低人数を下回るオーディエンスは配信の対象に使えないため、配信先にするか除外だけに使うかを、一致サイズを見てから決めます。

コンタクトのセグメントの照合は、媒体がメールアドレス・氏名・電話番号をもとに自社の利用者と突き合わせて行います。BtoBのリードは会社のメールアドレスで登録していることが多く、そのアドレスでGoogleやMetaのアカウントを作っていない人は照合されません。展示会の名簿のように電話番号と会社のメールアドレスしかないセグメントは、一致サイズが特に小さくなると見込んでおきます。

公式ヘルプに挙がっている媒体ごとの最低人数は次のとおりです。人数を満たしているかは、HubSpotの広告ツールのオーディエンスのタブにあるサイズの列で確認します。

HubSpotの公式ヘルプでは、セグメントには1,000件以上のコンタクトを入れるのが望ましいとされています。数百件の顧客リストしかない会社では、そのリストを配信先にして広告を出すより、除外リストとして使い、新規獲得の広告費が既存顧客に流れるのを止める用途に絞ったほうが、同期の手間に見合います。

ウェブサイト訪問者のオーディエンスは、既定では直近60日間の訪問者が対象で、Starter以上は期間を変えられます。LinkedInのウェブサイト訪問者のオーディエンスは期間を変えられず、直近90日間で作られます。

広告コンバージョンイベントは、商談化を媒体に返すときだけ作る

広告コンバージョンイベントは、HubSpotのフォーム送信やライフサイクルステージの変化を媒体に送り、媒体の配信の最適化に使わせる機能です。フォーム送信だけで最適化して商談にならないリードが増えているときに、MQLやSQLへの変化を返すために作ります。

公式ヘルプで確認できた主な条件は次の3つです。1つ目は、イベントを作った後のフォーム送信とライフサイクルステージの変化だけが送られ、過去の分は送られないことです。2つ目は、Metaではフォーム送信のイベントにHubSpotで作ったフォームしか使えず、Metaピクセルを広告ツールから入れる必要があることです。3つ目は、LinkedInが受け取れるのは直近90日以内のイベントで、既定では広告のクリックや表示から90日以内の変化が帰属することです。

ライフサイクルステージの変化を送るとき、受注まで数か月かかる商材で「顧客」だけを返すと、媒体が学習に使える件数が足りません。件数が月に数件なら、商談化にあたるSQLや商談のステージを返すほうが、媒体の最適化に使える件数になります。どの地点を返すかの考え方と、Google広告のオフラインコンバージョンとの関係は、Google広告×HubSpot連携で受注まで計測する設計を基準にし、MetaとLinkedInにも同じ地点を返します。MQLとSQLの定義が営業と合意できていないなら、HubSpotのMQL設定を先に固めます。

HubSpotの広告ツールを使わなくてよい場合

HubSpotで取引を管理していない会社や、広告からのリードが月に数件の段階では、広告ツールを接続しても取引や売上の列は埋まりません。この場合は、各媒体の管理画面とHubSpotのレポートを月に1回並べる運用で足ります。

一方で、Professional以上を契約していて、GoogleとMetaとLinkedInのうち2つ以上に広告費を出しているなら、広告ツールを接続しない理由はほとんどありません。媒体ごとの管理画面では比べられない「媒体をまたいだ商談単価」が、接続した月から同じ画面で見られるようになるためです。媒体ごとの予算を商談単価で配分し直す手順は、HubSpotのキャンペーン機能で施策をまとめる設定と合わせて組みます。

まとめ

HubSpotの広告ツールは、広告費とCRMの商談・受注を突き合わせる画面と、CRMの顧客や商談中の相手を広告から外す仕組みとして使います。入札や広告文の調整は各媒体の管理画面に残します。

接続した週にやることは3つです。自動追跡がオンになっているかを確認し、既存顧客と商談中の2つの除外オーディエンスを作り、受注した取引がコンタクトに関連付いて標準の「顧客」ステージになっているかを営業と確かめます。そのうえで、Professional以上なら最初の広告インタラクションと最後の広告インタラクションを並べて月次で見始め、フォーム送信だけで最適化してリードの質が下がっていると分かった時点で、SQLへの変化を広告コンバージョンイベントとして媒体に返します。

よくある質問

HubSpotの広告管理ツールは無料で使えますか？

無料ツールでも広告アカウントの接続、広告別のクリックとコンタクト数の確認、ウェブサイト訪問者のオーディエンスの作成は使えます。コンタクトのセグメントから作るオーディエンスと広告コンバージョンイベントはMarketing Hub Starter以上、取引や商談段階ごとの指標と複数のアトリビューションはProfessional以上が必要です。

HubSpotの広告ツールで広告費の上限はありますか？

2026年9月時点の製品・サービスカタログの広告管理の項には、広告費の上限の記載はありません。プランの差は、接続できる広告アカウントの数、セグメントから作るオーディエンスの件数、広告コンバージョンイベントの数、見られる指標に出ます。

HubSpotとLinkedIn広告を連携すると何ができますか？

LinkedIn広告の費用とクリックをHubSpotのコンタクト・取引と並べて見られるほか、リード獲得フォームの送信内容の取り込み、コンタクトのセグメントや会社のセグメントからのオーディエンス同期、ライフサイクルステージの変化を返す広告コンバージョンイベントが使えます。接続する人はLinkedInの広告アカウントでAccount Managerの権限が必要で、HubSpotで見られるのは直近1年分のデータです。

HubSpotとMeta広告を連携するときの条件は何ですか？

接続する人が、ビジネスマネージャーで広告アカウントの管理者であり、HubSpotで広告ツールの公開権限を持っている必要があります。コンタクトのセグメントからオーディエンスを作るには、広告アカウントがビジネスマネージャーで管理されていることも条件です。

同期したオーディエンスの人数がHubSpotのセグメントより大幅に少ないのはなぜですか？

媒体が、メールアドレスや氏名などで自社の利用者と照合できた人数だけがサイズとして表示されるためです。非マーケティングコンタクトは同期されないことと、会社のメールアドレスで媒体のアカウントを作っていない人は照合されないことが、人数が減る主な理由です。