HubSpotのソーシャル機能の使い方｜接続できるSNS、投稿の予約と承認、自動で付くUTMと流入・コンタクトの見方

HubSpotのソーシャル機能でできることと、使えるプラン

HubSpotのソーシャル機能は、SNSアカウントの接続、投稿の作成と予約、コメントや返信の管理、成果のレポート、キーワードや競合の監視をまとめた機能で、公式ヘルプではMarketing Hub ProfessionalとEnterpriseが対象です。承認や下書きのみの権限など、Enterpriseだけの機能もあります。

HubSpotのソーシャル機能とは、接続したSNSアカウントへの投稿をHubSpotの画面から作成・予約・公開し、投稿の反応と投稿経由のサイト訪問をCRMのデータと並べて見るための機能のことです。管理画面では「マーケティング」メニューの「ソーシャル」から使います。

無料プランやStarterで使えるかどうかは、契約の時期やプランの改定で変わってきた部分です。現在の公式ヘルプでは、アカウントの接続、投稿の作成と公開、ソーシャルインボックス、レポート、フィード（監視）のいずれもProfessionalとEnterpriseが対象として書かれています。接続できるアカウントの数もプランで決まり、上限はHubSpotの製品・サービスカタログで確認するよう案内されています。StarterとProfessionalの差をソーシャル以外も含めて比べるなら、StarterとProfessionalの機能差の中で、ソーシャルのために上げる価値があるかを判断します。

公式ヘルプで確認できた範囲を、機能ごとに次の表にまとめます。

SNS広告の配信と成果の取り込みは、ソーシャル機能ではなく広告ツールの役割です。LinkedIn広告やMeta広告のリード獲得フォームをHubSpotに取り込むなら、広告リードをHubSpotに自動で取り込む設定のほうが先に手をつける対象になります。

接続できるSNSと、つなぐ前に確かめる条件

接続の前に確かめるのは、アカウントの種類と、誰の権限でつなぐかです。Facebookの個人プロフィールはつなげず、InstagramはFacebookページに紐づいたプロフェッショナルアカウントである必要があり、LinkedInの会社ページはつなぐ人に管理者の権限が要ります。

公式ヘルプで確認できたネットワークごとの条件は次のとおりです。社内で「つなごうとしたら出てこない」という相談の多くは、アカウントの種類か、つなぐ人の権限で説明がつきます。

接続すると、直近60日分の投稿データがHubSpotに取り込まれます。それより前の投稿の成果は取り込まれないため、HubSpotに移す前の期間と比べたい場合は、各SNSの管理画面から数字を書き出して残しておきます。

LinkedInの個人プロフィールをつなぐときに決めること

BtoBでは、会社ページより社員個人の投稿のほうが読まれやすいことが多く、個人のLinkedInをHubSpotにつなぎたいという相談も出ます。個人プロフィールも接続できますが、つなぐのは本人のログインでの認可になり、会社の管理画面から本人のアカウントに投稿できる状態になります。代表や営業責任者の個人アカウントをつなぐなら、誰が下書きを作り、誰が公開ボタンを押すかを本人と文書で決めてからつなぎます。個人発信をやるかどうかと投稿の中身は、BtoBのLinkedIn活用の判断が先で、HubSpotにつなぐのはその後の話です。

ソーシャルの権限は「すべて」か「自分がつないだもの」か

ソーシャルの権限は、アクセスできるすべてのアカウントを扱えるか、自分がつないだアカウントだけを扱えるかで分かれます。外部の制作会社や兼務の担当者に投稿を任せる場合、全アカウントの権限を渡すと、代表の個人アカウントにも投稿できてしまいます。誰にどこまで渡すかは、役割別の権限設計の中でソーシャルの項目も一緒に決めておくと、担当が替わるときの棚卸しが1回で済みます。

投稿の作成から予約・公開、承認までの流れ

投稿は「すべてのネットワーク」の下書きを1つ作り、ネットワークごとに文面を直してから日時を指定して予約します。公開前の承認を仕組みで強制できるのはEnterpriseだけなので、Professionalでは公開する人を決める運用ルールで代わりにします。

作成の手順は、ソーシャルの画面で投稿の作成を選び、投稿するアカウントを選んで本文を書き、公開のタイミングを「今すぐ」か日時指定から選ぶ流れです。本文は最初に全ネットワーク共通の下書きとして書き、その後でネットワークごとのタブで個別に直せます。文字数の上限はネットワークで違い、公式ヘルプではFacebookが2,500字、Instagramが2,200字、LinkedInが3,000字、Xはアカウントの種類により280字から25,000字とされています。

LinkedIn向けに書いた長文をそのままXにも流すと、Xでは途中で切れるか投稿できません。共通の下書きには伝えたい1点とリンクだけを書き、LinkedInのタブで背景や判断の理由を足す順番にすると、ネットワークごとの手直しが短く済みます。

予約と公開スケジュール

日時は投稿ごとに指定するほか、あらかじめ保存した公開スケジュールの時間枠から選べます。AIのBreezeアシスタントで本文やハッシュタグの案を出す機能や、公開時間の提案（ベータ）もあります。AIの機能を使うかどうかは、社内でのBreezeの使い方のルールと合わせて決めます。ブログ記事を公開したときに自動でSNSにも投稿する設定もありますが、BtoBの会社アカウントで毎回同じ定型文が流れると読まれなくなるため、記事ごとに一文を書き足す運用のほうが反応を見比べやすくなります。

承認はEnterpriseの機能

公開前の承認は、公式ヘルプではMarketing Hub Enterpriseの機能です。スーパー管理者が設定の「承認」でソーシャル投稿の承認をオンにし、承認者に投稿の承認権限を付けると、承認待ちの投稿は割り当てられた承認者しか公開や予約ができなくなります。Enterpriseには、下書きは作れても公開も予約もできない「下書きのみ」の権限もあり、制作会社や新任の担当者に渡す権限として使えます。

Professionalには承認の仕組みがないため、次のような運用ルールで代わりにします。上場準備中の会社や、規制のある業界で広報の確認が必須の会社のように、承認の記録そのものが求められるなら、Enterpriseに上げるか、承認を別の場所で記録する手順を足します。

• 投稿は必ず下書きで保存し、公開と予約をするのは広報または責任者の1人に決める
• 公開できるユーザーのソーシャル権限を「自分がつないだアカウント」に絞る
• 予約済みの投稿を週に1回、責任者が一覧で確認し、日付や固有名詞の誤りを直す

投稿のリンクに付くUTMと、自社のUTMルールとのずれ

HubSpotから公開した投稿のリンクは短縮URLに変わり、utm_source・utm_medium・utm_contentが自動で付きます。短縮はオフにできず、独自のトラッキングURLも使えないため、自社のUTMルールをHubSpotの付け方に合わせるほうが集計が割れません。

公式ヘルプによると、HubSpotから公開する投稿のリンクは、すべて23文字のhubs.ly、hub.li、hub.luのいずれかのトラッキングリンクに自動で短縮されます。このときutm_content、utm_medium、utm_sourceが自動で付き、投稿にキャンペーンを関連付けていればutm_campaignも付きます。自動の短縮はオフにできず、HubSpotのソーシャル投稿ではカスタムのトラッキングURLは使えません。短縮ドメインをブランドのものにしたい場合は、Bitlyのアカウントを接続する方法が案内されています。

自社で決めたUTMの値と混ざる場面

社内でUTMの命名ルールを決めている会社ほど、HubSpotの自動付与とぶつかります。よくあるのは、SNSの投稿をHubSpotから出す人と、各SNSの画面から直接出す人が混在している状態です。直接出した投稿には自社の語彙表どおりのUTMが付き、HubSpotから出した投稿にはHubSpotの値が付くため、同じLinkedInの自然投稿がutm_sourceの値で2行に分かれます。

HubSpotのトラフィックソースの判定では、utm_mediumが「social」でutm_sourceがHubSpotの認識するSNSの名前であれば、オーガニックソーシャルに分類されます。utm_mediumに「paid」「ppc」「cpc」を含む場合はペイドソーシャルです。自社の語彙表で自然投稿のmediumを「social」、広告を「paid_social」にしておけば、HubSpotの分類とずれません。

ずれを防ぐ手順は次の3つです。

• 会社アカウントの自然投稿は、原則としてHubSpotから出すと決める。各SNSの画面から出す例外は、ライブ配信やストーリーズなどHubSpotで扱わない投稿だけにする
• 語彙表のSNS自然投稿の行に、HubSpotが付ける値を実際の投稿で確かめて書き写し、自社の値をそれに合わせる
• キャンペーン名はutm_campaignの値になるため、投稿を関連付ける前に名前を確定させる

キャンペーン名を後から変えると、以後のトラッキングURLには新しいutm_campaignの値が使われます。名前の決め方と、外部で作るURLへの値の揃え方は、キャンペーンの命名とUTMの関係で決めたルールをSNSの投稿にもそのまま当てはめます。

投稿からの流入とコンタクト化をどこで見るか

ソーシャルのレポートで見るのは、投稿ごとのクリックと、SNS経由のセッションと新規コンタクトの3つです。新規コンタクトの数は、SNSから来たセッションでコンタクトが作られた件数なので、SNSで知ってから検索で来た人は含まれず、SNSの貢献の一部だけを表します。

ソーシャルの「分析」タブには、オーディエンス、公開した投稿の数、インタラクション、クリック、シェア、インプレッション、セッション、新規コンタクトが並びます。公式ヘルプによると、セッションはSNSから来たサイト訪問を、投稿がいつどこから公開されたかに関係なく数えます。新規コンタクトは、SNSが起点になったセッションで作られたコンタクトの数です。キャンペーンで絞り込んで見ることもできます。

HubSpotの外で公開した投稿もレポートに含めるかは、ソーシャルアカウントの設定で選べる項目があります。各SNSの画面から直接出す投稿が残っている会社は、どちらを選んだかを定例の資料に書いておかないと、月によって投稿数の数え方が変わったように見えます。

月次で見る表は3列でよい

月末の定例でSNSの報告をするなら、インプレッションやいいねの合計を並べるより、次の3つを前月と並べるほうが、次に何を投稿するかの判断につながります。

3つ目はソーシャルの画面にはないため、カスタムレポートで作ります。コンタクトの最初のトラフィックソースがソーシャルのものを、ライフサイクルステージ別に数えるレポートを1つ作っておくと、四半期ごとに「SNSから来た人のうち商談になった人がいるか」を確かめられます。複数の接点をまたいで貢献を配分したい場合は、アトリビューションレポートで、SNSの接点がどの位置に多いかを見ます。

クリックがなくても価値がある投稿をどう扱うか

BtoBのSNSは、投稿を見た人がその場でリンクを押すより、数か月後に社名で検索して問い合わせる形で成果が出ることが多いチャネルです。HubSpotのレポートに出るのはリンクのクリックから始まった経路だけなので、新規コンタクトが月に数件しかないことを理由にSNSをやめると、指名検索で来ていた分まで失うことがあります。SNS運用そのものの成果を指名検索や商談での言及で見る方法は、BtoBのSNS運用の効果の見方の考え方を使い、HubSpotのレポートはリンクから来た人の動きを確かめる範囲に限って使います。

SNS経由のコンタクトが商談につながっているかを営業と一緒に見る仕組みをまだ作れていないなら、レポートの設計から相談できます。

ソーシャルでの言及や返信を監視できる範囲

自社アカウントへのコメントやメッセージはソーシャルインボックスで、自社アカウント以外での言及はフィードで見ます。キーワードで監視できるのはXだけで、LinkedInやFacebook上の他人の投稿で自社名が出ても拾えません。

ソーシャルインボックスでは、つないだアカウントへのコメント、メッセージ、メンション、リポストなどを一覧で見て、HubSpotの画面から返信できます。アカウント、種類、状態、日付で絞り込めるほか、各インタラクションを既存のCRMのコンタクトに割り当てられます。展示会の告知投稿に既存の商談相手がコメントした場合、そのコンタクトに割り当てておけば、担当営業が次の連絡で話題にできます。

フィードは、自社アカウントの外で起きていることを見る機能です。公式ヘルプで確認できた条件は次のとおりです。

• キーワードのフィードはXだけが対象。X全体、Xのリスト、HubSpotのコンタクトのセグメントのいずれかから、指定したキーワードを含む投稿を集める
• キーワードのフィードは作成後の投稿だけが対象で、表示されるのは直近7日分。更新には最大4時間かかる
• 競合のフィードはFacebook、Instagram、X、YouTubeが対象で、Enterpriseの機能。監視できる競合は3社まで
• 60日以上閲覧されないフィードは自動で削除される
• 通知メールは朝8時、または朝8時と午後4時に受け取れる

国内のBtoBで、見込み客が自社名や製品カテゴリーをXでつぶやく件数は、多くの業種で多くありません。キーワードのフィードを作る前に、Xの検索で自社名と主要な製品名を直近1か月分調べ、言及がほとんどなければフィードは作らずに済ませます。反対に、障害やトラブルの際にXで問い合わせが集まる製品を扱っているなら、製品名のフィードを作り、通知を受け取るサポートの担当者を決めておきます。

HubSpotのソーシャル機能を使わないほうがよい場合

投稿にサイトへのリンクをほとんど入れない、アカウントが1つか2つ、動画やストーリーズが中心、という会社は、HubSpotに移しても得られるものが少なく、各SNSの予約機能か別の専用ツールのままでかまいません。

ソーシャル機能の価値は、投稿のリンクから来た人をCRMで追えることにあります。リンクを入れない投稿が中心なら、HubSpotから出しても記録されるのはインプレッションや反応の数だけで、各SNSの管理画面で見られる数字と大きく変わりません。状況ごとの判断を次の表にまとめます。

各SNSの画面から出し続ける場合も、サイトへのリンクには自社の語彙表どおりのUTMを手で付けます。UTMさえ揃っていれば、SNS経由の訪問とコンタクトはHubSpotのトラフィックソースの記録で追えるため、ソーシャル機能を使わないことで失う情報は、投稿ごとの反応をHubSpotの画面で見られないことに限られます。

別のSNS管理ツールをすでに使っていて、そちらの承認や分析に社内が慣れているなら、無理にHubSpotへ移す必要もありません。HubSpotとの連携が必要なのはSNS経由のコンタクトを追う部分なので、そのツールでもUTMを語彙表どおりに付けられるかだけを確かめます。

まとめ

HubSpotのソーシャル機能は、複数のアカウントでリンク付きの投稿を出す会社が、SNS経由の訪問とコンタクトをCRMで追うために使う機能です。移す前に、自社のUTMルールをHubSpotの付け方に合わせることを決めます。

Professional以上を契約していて、会社アカウントからサイトへのリンクを定期的に出しているなら、自然投稿は原則HubSpotから出すと決め、語彙表のSNSの行をHubSpotが付ける値に揃え、キャンペーン名を確定させてから投稿を関連付けます。レポートは、投稿ごとのクリック、SNS経由の新規コンタクト、SNSが最初の流入元のコンタクトの商談化の3つを月次で並べます。

アカウントが1つでリンクをほとんど入れない運用なら、各SNSの予約機能のままで困りません。その場合もリンクには自社のUTMを付け、SNS経由のコンタクトはトラフィックソースで追えるようにしておきます。次にやることは、直近1か月の会社アカウントの投稿のうち、サイトへのリンクを入れた投稿が何本あったかを数えることです。その本数が、HubSpotに移す手間に見合うかどうかの判断材料になります。

よくある質問

HubSpotの無料プランやStarterでSNS投稿を予約できますか

現在の公式ヘルプでは、SNSアカウントの接続と投稿の作成・予約・公開はMarketing Hub ProfessionalとEnterpriseが対象と書かれています。無料プランやStarterで使う場合は、各SNSの予約機能で投稿し、リンクに自社のUTMを付けてHubSpotのトラフィックソースで流入を追う方法になります。

HubSpotでLinkedInの個人アカウントにも投稿できますか

できます。公式ヘルプでは、LinkedInの個人プロフィールと、管理者の権限を持つ会社ページとショーケースページを接続できるとされています。個人プロフィールは本人のログインで認可するため、誰が下書きを作り誰が公開するかを本人と決めてからつなぎます。

HubSpotのソーシャル投稿に自分で作ったUTM付きのURLを使えますか

HubSpotから公開するソーシャル投稿では、リンクは自動で短縮され、utm_source・utm_medium・utm_contentが自動で付きます。公式ヘルプでは、自動の短縮はオフにできず、カスタムのトラッキングURLはソーシャル投稿では使えないとされているため、自社のUTMルールをHubSpotの付け方に合わせます。

HubSpotでSNS投稿の承認フローは作れますか

公開前の承認を必須にする機能と、下書きだけを作れる権限は、Marketing Hub Enterpriseの機能です。Professionalでは、下書きで保存して公開する人を1人に決め、公開できるユーザーの権限を絞る運用ルールで代わりにします。

HubSpotでSNS上の自社への言及を監視できますか

自社アカウントへのコメントやメンションはソーシャルインボックスで見られます。自社アカウント以外でのキーワード監視はXだけが対象で、作成後の投稿が直近7日分表示されます。競合アカウントの監視はEnterpriseの機能で、3社までです。