BtoB向けCRMの比較と選び方｜HubSpot・Salesforce・Zoho・kintoneなど6製品の料金と、中小企業が迷ったときの判断軸

BtoBのCRMは会社・担当者・商談を分けて持てるかで選ぶ

BtoBのCRMで最初に確かめるのは、1社の中に複数の担当者と複数の商談を紐づけて記録できるかです。個人客を1件ずつ管理する前提の顧客台帳では、BtoBの商談の進み方を追えません。

BtoB向けCRMとは、取引先の会社、その会社の担当者、進行中の商談、メールや打ち合わせの記録をつないで持ち、担当営業以外が見ても次に何をすべきか分かる状態を作る仕組みのことです。CRMとMAの役割の分け方から整理したい場合は、CRMとMAの違いと、どちらを先に入れるかの判断を先に読むと、ここからの比較が読みやすくなります。

製品の呼び方は、CRM、SFA、営業支援ツールと各社で分かれますが、選定の場面で区別する意味はあまりありません。顧客情報の管理と商談管理の両方を持つ製品が大半で、比べるべきなのは名前ではなく、自社の商談を記録したときに情報がどうつながるかです。

個人向けの顧客管理と違うところ

BtoBでは、1件の商談に現場の担当者、部長、決裁者と複数の人が関わり、検討が数か月続くこともあります。展示会で名刺を交換した担当者と、半年後に問い合わせてきた情報システム部の担当者が同じ会社の人だと分からなければ、営業は同じ会社に別々の提案をしてしまいます。

担当営業が異動した場面を考えると違いがはっきりします。記録が人に紐づいているだけなら、後任はその営業のメールを掘り返すしかありません。会社に紐づいていれば、後任は会社の画面を開くだけで、誰とどの商談をどこまで進めていたかを確認できます。

主要6製品の料金と無料で使える範囲（2026年9月時点）

無料プランがあるのはHubSpot・Salesforce・Zoho CRMの3製品で、いずれも2〜3ユーザーまでです。kintone・Mazrica Sales・eセールスマネージャーは無料トライアルで試し、最低契約人数から総額を出します。

次の表は、中小のBtoB企業で候補に挙がりやすい6製品を、各社の公式料金ページの表示で並べたものです。料金は2026年9月時点の表示で、税の扱い・支払い方法・キャンペーンで変わるため、契約前に必ず公式ページで確認してください。

表の6製品は、機能の多い少ないで順位を付けるより、契約の単位で分けたほうが自社に当てはめやすくなります。ユーザー1人から契約できるのはHubSpot・Salesforce・Zoho CRMで、kintoneとMazrica Salesは10人分、eセールスマネージャーは5人分からの契約です。営業が3人の会社では、後者の3製品は使わない人の分まで払う計算になります。

kintoneはCRMを自社で組み立てる前提の製品

kintoneは顧客・案件管理専用の製品ではなく、業務アプリを作る基盤です。顧客アプリと案件アプリを作り、関連レコード一覧で顧客の画面に案件を並べて表示する、という組み立て方になります。公式ヘルプでは、関連レコード一覧は表示用の機能で、集計や自動計算の対象にはできないとされています。商談金額の見込みを顧客ごとに合計したい場合は、その集計を別の方法で用意する必要があります。

すでに勤怠や案件の進捗管理でkintoneを使っていて、社内にアプリを組める人がいる会社なら、既存のライセンスの中で顧客と案件をつなげられます。CRMのためだけに新しく契約する場合は、組み立てる手間を試用期間の中で見積もってから決めます。

HubSpotとSalesforceで迷っている場合

候補がHubSpotとSalesforceの2つまで絞れているなら、設計の考え方、AI機能の課金の違い、連携させる構成までHubSpotとSalesforceの違いと、どちらを選ぶかの判断フローで比べられます。HubSpotの無料ツールでどこまで運用できるかは、HubSpotの無料プランでできることと有料に切り替える判断で確認できます。

BtoBならではの5つの選定軸と、製品ごとの確かめ方

BtoBでCRMを比べる軸は、会社と担当者の紐づけ、商談パイプライン、営業の入力負荷、MAとの連携、名刺・Excelからの移行の5つです。どれも仕様書より、自社のデータを入れて操作したときに差が出ます。

会社と担当者の紐づけ

見るのは、担当者を登録したときに会社との紐づけがどう作られるかです。メールアドレスのドメインから会社を自動で作って紐づける機能を持つ製品もあり、登録の手間は減りますが、フリーメールで登録した担当者や、同じドメインを使うグループ会社の扱いは自社でルールを決めることになります。Salesforceは取引先・取引先責任者・商談を標準で持ち、kintoneは顧客アプリと担当者アプリをどうつなぐかを自社で設計します。

営業部長が「この会社との取引は全部でいくらか」を会議の場で聞いたとき、会社の画面から商談の合計にたどり着けるかを試用期間中に確かめます。担当者単位でしか商談を見られない作りだと、会社ごとの数字は毎回手で集計することになります。

商談パイプライン

商談のステージを自社の言葉で定義できるか、商品や事業ごとに別のパイプラインを持てるかを確認します。パイプラインの数やステージごとの必須項目は、プランによって上限や使える範囲が変わる製品があるため、使いたい設定がどのプランから使えるかを料金表の機能比較で確かめます。ステージの区切り方そのものは、取引パイプラインのステージを買い手側の出来事で区切る設計の考え方が製品を問わず使えます。

営業の入力負荷

CRMが使われなくなる原因の多くは、営業が入力する手間に見合う得をしていないことです。メールやカレンダーと連携して送受信や予定を自動で記録できるか、スマートフォンから商談メモを残せるかで、毎日の入力量が変わります。HubSpotは無料ツールでもメールのトラッキングとテンプレートが使え、SalesforceのStarter Suiteはメール・イベント・連絡先の自動同期を掲げ、Zoho CRMは無料プランにモバイルアプリを含めています。入力が続く設計の作り方は営業がCRMに入力しない理由と定着させる方法で、項目の絞り方から確認できます。

MAとの連携

Webからの問い合わせや資料請求を商談につなげているなら、MAのリード情報がCRMの担当者にどう渡るかを確認します。同じ会社がCRMとMAを出している場合は同期の設定が少なく済み、別々の製品を組み合わせる場合は、どちらの情報を正とするか、どの項目を同期するかを自社で決めます。MA製品そのものの比較は中小BtoB向けMAツールの比較と、既存CRMからの絞り込み方にあり、CRMの選定ではリードが営業に渡る基準をMQLとSQLの定義として先に決めておくと、同期する項目が決まります。

名刺管理・Excelからの移行

移行で時間がかかるのは、データの取り込みそのものより、会社名の表記ゆれと重複の整理です。「株式会社」の前後、全角と半角、部署の書き方がばらばらなままCSVを取り込むと、同じ会社が何件も並びます。名刺管理サービスのデータを入れる場合は、名刺管理とCRMのどちらに担当者情報の最新を置くかを決めます。Mazrica Salesのように名刺のOCR取込みを上位プランに含める製品もあり、名刺からの登録が多い会社は、その機能がどのプランで使えるかを比べます。重複をどこまで整理してから移すかはリードの名寄せと重複管理の進め方の基準で決められます。

自社の状況別に、最初に候補にする製品

候補は、営業の人数、マーケティングを同じ基盤で扱うか、社内で設定を担える人がいるかの3つで、多くの場合2製品まで絞れます。候補から外す条件も合わせて決めておくと、試用期間を比較だけに使えます。

次の表は、製品の仕様と契約条件から見た候補の目安です。製品の良し悪しではなく、その状況で契約条件や構成が合いやすいかどうかで並べています。

2つ以上の行に当てはまる会社もあります。たとえば営業が6名で、問い合わせの多くがWeb経由の会社なら、Mazrica SalesかeセールスマネージャーでCRMを揃えてMAを別に選ぶ構成と、HubSpotやSalesforceでCRMとMAをまとめる構成の比較になります。この場合は、マーケティング担当が商談の結果まで見る必要があるかどうかで決めます。

候補を2製品まで絞っても決めきれない場合は、自社の商談の流れを整理したうえで比べると判断が早くなります。営業の人数と商談の入口を伺いながらCRMの候補の絞り込みを相談することもできます。

すでにkintoneを使っていてHubSpotも検討している場合は、kintoneを残してHubSpotと連携するか、どちらかに寄せるかの判断を、受注後の業務がkintoneにどれだけあるかで確かめます。

月額単価の外にある費用を契約前に洗い出す

CRMの総額は、ユーザー単価に人数を掛けただけでは出ません。最低契約人数、契約期間、必須の初期費用、追加オプション、外部の構築支援の5つを足して、1年目と2年目に分けて比べます。

比較の場面でずれが出やすいのは、1年目の見積もりだけで決めてしまうことです。HubSpotのProfessionalのように必須の導入支援費がある製品は1年目が高く見え、最低契約人数がある製品は営業が少ないうちの単価が実質的に上がります。経営会議に出す比較表は、2年目以降の年額も並べておくと、初期費用の有無に引きずられずに判断できます。

構築を外部に頼む場合の費用は製品の料金表に載らないため、依頼する範囲を先に決めてから見積もりを取ります。依頼先の選び方と費用の組み立てはCRM導入コンサルの選び方と費用の考え方で確認できます。

HubSpotを候補にする場合は、HubSpotの費用が上がる条件と解約のルールで、必須の導入支援費とマーケティングコンタクトの自動アップグレードも見積もりに含めます。

試用期間で確かめること

試用期間では機能の一覧を眺めず、自社の取引先と進行中の商談を実際に入れて、営業が1週間使えるかを見ます。試用期間が15日の製品もあるため、候補を2製品に絞り、確かめる項目を決めてから申し込みます。

無料トライアルの期間は、2026年9月時点の公式表示でSalesforceとkintoneが30日間、Zoho CRMが15日間です。HubSpotの無料ツールとSalesforceのFree Suiteは期限がないため、無料の範囲で試せることは先に試し、トライアルの期間は有料プランでしか使えない機能の確認にあてます。

見たいレポートの確認は、選定の中で後回しにされやすい項目です。導入後に「このレポートが作れない」と分かると、項目の追加やプランの変更がやり直しになります。どのレポートから逆算して項目を決めるかは、選定後の工程としてCRM導入が失敗する原因と、見たいレポートから逆算する設計の手順で進められます。

試用の最終日には、営業担当に「このまま本番で使えるか」を聞き、使えないと答えた理由を記録しておきます。理由が項目の多さなら設定で直せますが、画面の操作やスマートフォンでの使いにくさなら製品を替える理由になります。

CRMを入れずにスプレッドシートで続ける判断

営業が少なく担当が固定で、商談を全件頭の中とスプレッドシートで追えているなら、CRMはまだ入れなくてかまいません。入れる時期は、情報が人に閉じていることで実際に取りこぼしが起きたときです。

スプレッドシートで足りる会社には共通点があります。営業が1〜2名で取引先ごとの担当が決まっている、進行中の商談が一覧で見渡せる数に収まっている、経営者が見たい数字が月の受注額と見込み額くらいに限られている、という状態です。この段階でCRMを入れると、入力のルールを決める人がいないまま項目だけが増え、スプレッドシートより使われない台帳になります。

見たいレポートが決まっていない場合も、契約は急ぎません。何を見るためにCRMを入れるかが決まっていないと、製品の比較が機能の多さの比較になり、自社に必要な条件で選べなくなります。

反対に、次のような場面が出てきたら移行を考える時期です。

• 同じ会社の別の担当者に、2人の営業が別々に連絡していたことが後から分かった
• 営業の退職や異動のあと、引き継いだ商談の経緯がメールを探さないと分からなかった
• 月末の見込み集計のたびに、営業ごとのファイルを手でまとめている
• Webからの問い合わせが、その後商談になったかどうかを誰も答えられない

「MAを入れたいが、CRMはまだない」という会社は、CRMから入れるほうが順番として無理がありません。MAで育てたリードを渡す先の営業の記録がないと、どのリードが商談になったかを確かめられないためです。すでにCRMを入れていて営業が入力しない場合は、製品を替える前に入力しない理由の見分け方で原因を切り分けます。項目や運用の問題なら、乗り換えても同じことが起きます。

まとめ

BtoBのCRMは、会社・担当者・商談を分けて記録できることを前提に、契約の単位と営業が入力を続けられるかで選びます。

無料で始められるのはHubSpot・Salesforce・Zoho CRMで、いずれも2〜3ユーザーまでです。kintone・Mazrica Sales・eセールスマネージャーは最低契約人数があり、営業の人数によっては総額の比べ方が変わります。候補は営業の人数、マーケティングを同じ基盤で扱うか、社内で設定を担える人がいるかで2製品まで絞り、試用期間には自社の取引先と商談を入れて、営業に1週間使ってもらいます。

次にやることは、自社の取引先を1社選んで担当者と商談を書き出すことと、経営会議で見たいレポートを決めることです。この2つが決まっていれば、どの製品の試用でも同じ条件で比べられます。営業が少なく取りこぼしが起きていないなら、スプレッドシートのまま続け、移行を考える場面が出てきた時点で選び直してかまいません。

比較表を作っても社内で結論が出ない場合は、商談の流れと見たいレポートから候補を絞る相談を受け付けています。

よくある質問

BtoB向けCRMで無料で使えるものはありますか？

2026年9月時点の公式表示では、HubSpotの無料ツール（最大2ユーザー・1,000コンタクト）、SalesforceのFree Suite（最大2ユーザー）、Zoho CRMの無料プラン（3ユーザーまで）があります。kintone、Mazrica Sales、eセールスマネージャーは無料プランの記載がなく、無料トライアルで試す形です。

CRMとSFAはどちらを選べばよいですか？

中小のBtoB企業が製品を選ぶ場面では、CRMとSFAを分けて考える必要はあまりありません。多くの製品が顧客情報の管理と商談管理の両方を持つため、会社・担当者・商談をつないで記録できるか、営業が入力を続けられるかで比べます。

kintoneはCRMとして使えますか？

使えますが、顧客アプリと案件アプリを自社で作り、関連レコード一覧などでつなげる前提です。関連レコード一覧は集計や自動計算の対象にできないため、顧客ごとの商談金額の合計などは別の方法で用意します。最低10ユーザーからの契約です。

中小企業はHubSpotとSalesforceのどちらを選ぶべきですか？

マーケティングも同じ基盤で扱い、社内に専任の管理者を置かない会社はHubSpot、商流が複雑で管理者を置いて作り込む会社はSalesforceが候補になりやすい構成です。どちらも無料プランは2ユーザーまでで、有料プランでは導入支援費や年間契約の条件が異なるため、総額を2年分で比べます。

ExcelからCRMに移行するタイミングはいつですか？

同じ会社に複数の営業が別々に連絡していた、引き継ぎで商談の経緯が分からなくなった、月末の見込み集計を手でまとめている、といった取りこぼしが実際に起きた時点です。営業が1〜2名で担当が固定され、商談を一覧で見渡せているなら、スプレッドシートのまま続けてかまいません。