HubSpotのメリットとデメリット｜費用が上がる条件と年契約・解約のルール、BtoBで向く会社・向かない会社

HubSpotの強みは、無料のCRMから始めて同じデータのまま上のプランに移れること

HubSpotの強みは、顧客データを無料で持ち始め、必要になった機能だけを後から有料にできる点です。問い合わせ、メール、商談の記録が同じコンタクトと会社のレコードに残るため、ツールを乗り換えずに使う範囲を広げられます。

HubSpotとは、顧客管理（CRM）を土台に、マーケティング、営業、カスタマーサービス、Webサイトの管理などの製品を載せて使うクラウドのソフトウェアです。製品ごとに無料、Starter、Professional、Enterpriseの段階があり、製品とエディションの組み合わせで料金が決まります。

強みがはっきり出るのは、マーケティングと営業が同じ顧客を別々の表で管理している会社です。例えば営業部長が月次の会議で「先月の問い合わせのうち何件が商談になったか」を確かめたいとき、フォームの送信と商談の記録が同じ会社のレコードにあれば、表を突き合わせずに数えられます。導入から運用までの全体の順番はHubSpotをBtoBで使うときの運用の全体像で確認できます。

反対に、無料で使える範囲には上限があり、分岐のある自動化やスコアリングは有料プランからです。無料のまま続けられる条件は無料版と有料版の機能の境目で確かめてから、有料にするかを決めます。

費用はStarterからProfessionalに上げる時点で大きく変わる

費用面の弱みは、月額の高さよりも、StarterとProfessionalの間に段差があることです。Professionalには必須の導入支援費がかかり、1年単位の契約になるため、初年度の支払いは月額の12か月分では収まりません。

次の表は、2026年9月時点のHubSpot日本語版の料金ページに表示されている金額です。ProfessionalとEnterpriseは年額払いを選んだときの表示で、実際の金額は見積もりと注文書で確定します。

例として、3人でMarketing Hubを使う場合を表示額で計算します。Starterは通常の表示額で1シート2,400円なので月7,200円、年86,400円です。Professionalにすると月96,000円の12か月分で1,152,000円、必須の導入支援360,000円を足して初年度は1,512,000円になります。2年目は導入支援がなくなりますが、マーケティングコンタクトやシートを増やしていれば、その分が上乗せされます。

見積もりで見落としやすい条件が2つあります。1つは、Starterの840円が新規の顧客に限った特別価格で、一部は期間限定と書かれていることです。HubSpotの利用規約（英語版の3.2）では、更新時に製品・サービスカタログの定価まで料金を上げることがあり、その場合は少なくとも30日前に通知するとされています。更新後の単価がいくらになるかは、契約前に注文書で確かめます。

もう1つは、コアシートの単価が、契約している製品のうち最も高いエディションで決まることです。Marketing HubだけをProfessionalにした会社で、営業の担当者にもコアシートを割り当てると、追加のコアシートはProfessionalの単価（料金ページの表示で月5,400円から）で数えられます。

Professionalに上げる理由が「機能が多いほうが安心だから」なら、上げない判断のほうが合います。問い合わせの管理と営業の記録だけならStarterか無料で足り、Professionalが要るのは、分岐のあるワークフローや施策別のレポートを実際に使う予定がある場合です。上げる理由の書き出し方はStarterとProfessionalの機能差と選び方に沿って進めます。

マーケティングコンタクトとメールの送信数は、増えた段階から契約期間中は戻せない

Marketing Hubの料金は、メールや広告の対象にするマーケティングコンタクトの件数で段階が決まります。件数が段階を1件でも超えると契約期間中に自動で上の段階に上がり、件数を減らしても次の契約更新日まで上の段階のまま請求されます。

HubSpotのナレッジベースでは、段階の自動アップグレードは防げず、コンタクト契約数の途中でのダウングレードもないと案内されています。料金ページのFAQにも、コンタクト契約数を選んだ後は契約の更新まで下の段階に戻せないと書かれています。展示会で集めた名刺を一括でインポートし、全員をマーケティングコンタクトにした月に段階が上がると、その後に配信停止が増えても、年契約なら残りの月数分は上の段階で支払います。

メールの送信数にも上限があります。料金ページでは、1か月に送れるマーケティングメールの上限は、Starterがマーケティングコンタクト契約数の5倍、Professionalが10倍、Enterpriseが20倍です。Starterで1,000件の契約なら月5,000通までで、1,000件全員に送る場合は1人あたり月5通が上限です。

自動アップグレードを避ける設定として、「アカウントと請求」の「マーケティングコンタクト」で、マーケティングコンタクトの最大数を決められます。上限に達すると、インポートやフォーム、ワークフローで新しく入る相手はマーケティング対象外として登録されます。どの相手をマーケティングコンタクトにするかの基準と毎月の確認は、マーケティングコンタクトの件数を増やさない運用ルールで決めておきます。

年契約・自動更新・解約のルールは契約前に注文書で確かめる

ProfessionalとEnterpriseは1年単位の契約で、期間中の解約とダウングレードはできません。解約の手続きは自動更新をオフにする操作で、効力が出るのは次の更新日です。

HubSpotのナレッジベース「HubSpot 更新を確認する」では、Starterのコミットメント期間は月単位か年単位、ProfessionalとEnterpriseは年間契約が必要とされています。請求サイクルは月払い、四半期ごと、年払いから選べますが、月払いにしてもコミットメント期間は変わりません。自動更新は、注文書に別の定めがない限り既定で有効です。

利用規約では、支払い義務は取り消せず、支払った金額は規約に定めた場合を除いて返金されないとされています。12か月の契約を8か月目に解約すると決めても、残りの4か月分は請求されます。日本の顧客の契約相手はHubSpot Japan株式会社で、稟議では契約相手と準拠法も確認します。

解約の方法：更新日の前に自動更新をオフにする

解約の操作ができるのは、スーパー管理者か請求管理の権限を持つユーザーです。ナレッジベースの手順は次のとおりです。

1. 右上のアカウント名から「アカウントと請求」を開く
2. 「配信登録」タブの「利用規約」の欄で「自動更新をキャンセル」をクリックする
3. 解約する製品を選び、影響を受ける機能の一覧を確認する
4. 解約の理由を選び、内容を確認して「契約の自動更新をキャンセル」をクリックする

操作すると、契約の期間と解約の発効日が請求管理者に通知されます。ログインをやめたりユーザーを削除したりしても、自動更新がオンのままなら契約は同じ条件で更新されます。

ダウングレードの方法：更新日の5営業日前までに連絡する

ProfessionalからStarterへの変更や、マーケティングコンタクト数・シート数の削減は、管理画面のボタンでは完結しません。Starterの契約ならEメールのサポートチケット、ProfessionalとEnterpriseなら契約マネージャーに、更新日の5営業日前までに連絡します。変更が適用されるのは更新日です。

更新の案内が届く相手を決めておく

更新の時期が近づくと、アカウントのプライマリーコンタクトと請求先コンタクトに契約管理チームからメールが届きます。請求先コンタクトが設定されていない場合は、有効なスーパー管理者のうち最大3人に送られます。導入を担当した社員が異動していると、案内に誰も気づかないまま自動で更新されるため、契約した月に請求先コンタクトを経営側の担当者に設定しておきます。

ダウングレードや解約で止まる機能と、消えるデータ

有料プランを下げると、使えなくなる機能だけでなく、作ったワークフローやレポートが止まったり削除されたりします。下げる前に、影響を受ける機能を製品・サービスカタログで確かめ、必要なデータを書き出しておきます。

HubSpotのナレッジベース「有料のHubSpotサブスクリプションをダウングレードした場合の影響について」から、BtoBで使うことの多い機能を抜き出すと次のとおりです。一覧はすべての機能を網羅したものではないとナレッジベース自身が注記しています。

例えばProfessionalを1年使った会社が更新でStarterに戻すと、営業会議で見ていた商談のカスタムレポートが表示されなくなり、問い合わせ後のフォローメールを送っていたワークフローも止まります。下げる判断をした時点で、レポートの条件、ワークフローの分岐と文面、CTAの設置先を一覧に書き出しておくと、別のツールに移すときも同じ設計を再現できます。

解約した場合、有効な解約日を過ぎるとアカウントはHubSpotの無料ツールに移行します。アカウントそのものを削除できるのは、有料の契約が無効になってからです。自動更新をオフにしていても、コミットメント期間が残っている間は削除できません。

HubSpot CMSは、やめるときにサイトの移転が必要になる

WebサイトやブログをHubSpotのContent Hubで運営すると、契約を下げたときにページの作成・編集やドメインの扱いに制限がかかります。サイトをHubSpotに載せるかは、機能の比較よりも、やめるときに移す手間で判断します。

ナレッジベースでは、Marketing HubかContent HubのProfessionalからStarterか無料ツールに下げると、既存のページは公開されたまま残る一方、ページを削除してプランの上限を下回るまで新しいコンテンツの作成や編集ができなくなるとされています。Content HubのProfessional以上から下げた場合、動的ページやパスワードで保護したページは90日後に非公開になります。Content Hubを無料ツールまで下げた場合や、Marketing HubのProfessional以上をStarter以下に下げた場合は、URLリダイレクトの表示と作成もできなくなります。ドメインの上限も下がり、独自ドメインが外れるとページはHubSpotのサブドメインで公開される状態になります。

Content Hub Professionalの表示額は月54,000円からで、Marketing Hubとは別の契約です。サイトの更新をHubSpotに寄せると、Marketing Hubを下げたくなったときにも、サイトの移転とURLリダイレクトの書き出しがセットで必要になります。

自社サイトをWordPressで無理なく更新できているなら、HubSpotに移さない判断のほうが合います。フォームやランディングページだけをHubSpotで作り、サイトはそのまま残す組み合わせもできます。ブログを移すかどうかはWordPressのまま続けるかHubSpotに移すかを決める条件で確かめます。

カスタマイズの上限と日本の商習慣とのずれは、上位プランでも埋まらない部分がある

独自のデータの持ち方や計算は、上位プランに上げると使えるようになります。日本の見積書や社内の書式に合わせる部分は、プランを上げても標準機能だけでは埋まらないことがあるため、契約前に試作して確かめます。

カスタマイズで上位プランが必要になる代表は、カスタムオブジェクト（Enterprise）と、計算プロパティ・カスタムレポート（Professional以上）です。例えば、案件ごとに複数の拠点や機器を紐づけて管理したい製造業の会社は、標準のコンタクト・会社・取引だけで表せるかを先に確かめます。表せない場合は、いずれかの製品でEnterpriseを契約することが前提になります。料金ページの表示額はSales Hub Enterpriseで1シート月18,000円から、Marketing Hub Enterpriseで月432,000円からで、どちらも必須の導入支援費がかかります。

日本の商習慣とのずれは、見積書の押印や宛名の敬称、消費税の端数処理のように、書式や社内規程に関わる部分に出ます。営業がHubSpotで見積書を作って送ろうとしたところ、経理から社印の入った書式でないと出せないと言われる、という場面は、契約前に1枚試作すれば避けられます。どこまでをHubSpotで作り、どこからを会計や請求のシステムに任せるかは見積書の作成手順と日本の見積書とのずれの割り切り方で決めます。

サポートの面では、料金ページで日本語の対応が案内されており、Starterはメール、ProfessionalとEnterpriseはメールと電話で受けられます。ナレッジベースの日本語版は人間の翻訳者を介さない自動翻訳で、正確な最新情報は英語版を見るよう注記されています。設定の手順を読むときに日本語版の表現が分かりにくければ、英語版と見比べます。

評判で挙がる論点は、自社の条件に置き換えると判断できる

HubSpotの評判として挙がる「使いやすい」「高い」「使いこなせない」「サポートが弱い」は、どれも会社の条件によって当てはまるかが変わります。レビューの点数を集めるより、論点ごとに自社の条件を確かめるほうが契約の判断に使えます。

「使いこなせない」は、ツールの難しさより、MQLの定義やレポートの使い道が決まっていないことが原因になる場合がほとんどです。契約前に、HubSpotを使いこなせない原因と対処法にある兆候が自社の今の運用に出ていないかを照らし合わせます。社内に設計できる人がいない場合は、HubSpotパートナーを選ぶ基準で支援の範囲と任せきりにしない分担を決めてから依頼します。

HubSpotが向く会社と向かない会社

HubSpotが向くのは、マーケティングと営業の記録を同じ顧客データで見たい中小のBtoB企業です。向かないのは、使う機能がメール配信か顧客台帳のどちらかだけで、年契約の費用に見合う使い方が決まっていない会社です。

向かない側に2つ以上当てはまるなら、HubSpotを契約しない、または無料ツールにとどめる判断も十分にあり得ます。営業の記録を中心にほかのCRMも比べたい場合は、BtoB向けCRMの料金と選び方で候補を並べてから決めます。

費用と解約の弱みを小さくする契約と運用の工夫

HubSpotの弱みの多くは、契約の順番と、件数・更新日の管理で小さくできます。契約後に直すより、注文書に署名する前に決めておくほうが費用の差が大きくなります。

1. Starterを月単位の契約で始め、Professionalに上げる理由を機能名で書き出せてから上げる
2. Professionalにするのは、分岐のある自動化や施策別のレポートが要る製品だけにする
3. マーケティングコンタクトの最大数を設定し、インポートや連携で意図せず段階が上がらないようにする
4. 更新日、自動更新の条件、特別価格の適用期間を注文書で確かめ、更新日の1か月以上前に続けるかを決める会議を入れる
5. 請求先コンタクトを経営側の担当者に設定し、更新の案内が確実に届くようにする
6. Webサイトは既存のCMSに残し、HubSpotはフォームとランディングページから使い始める
7. ワークフロー、レポート、プロパティの一覧を半年に1回書き出し、ダウングレードや移行に備える

必須の導入支援で何を設定してもらえるかと、自社で設計しなければならない範囲も、契約前に分けておきます。導入にかかる期間と社内の役割分担は範囲別の導入期間と週ごとの工程表で見積もれます。どのプランで契約するか、どこまでをHubSpotに載せるかの線引きが社内で決まらない場合は、契約前にプランと費用の見通しを相談することもできます。

まとめ

HubSpotは、無料のCRMから始めて同じデータのまま上のプランに移れる点が強みです。弱みは、Professionalに上げたときの費用の段差、マーケティングコンタクトの自動アップグレード、1年単位の契約と更新日にしか効力が出ない解約・ダウングレードの仕組みに集中しています。

次にやることは、使う予定の機能を機能名で書き出してプランを決めること、初年度と2年目の支払いを分けて見積もること、注文書で更新日と自動更新の条件を確かめて社内の管理者を決めることの3つです。書き出した機能がStarterの範囲に収まるなら、Professionalは契約せず、必要になった時点で上げれば足ります。

よくある質問

HubSpotのデメリットは何ですか？

費用が段階で上がることと、上がった費用を契約期間中は下げられないことです。2026年9月時点の料金ページでは、Marketing Hub Professionalは月96,000円からに加えて必須の導入支援が360,000円かかり、マーケティングコンタクトが段階を超えると自動で上の段階に上がって次の更新日まで戻りません。

HubSpotは契約期間の途中で解約できますか？

できません。ナレッジベースでは、契約期間中の解約とダウングレードは許可されておらず、自動更新をオフにした場合もコミットメント期間の終了まで請求が続くと案内されています。ProfessionalとEnterpriseは年間契約が必要で、Starterは月単位の契約も選べます。

HubSpotの解約方法を教えてください。

スーパー管理者か請求管理の権限を持つユーザーが、「アカウントと請求」の「配信登録」タブで「自動更新をキャンセル」を選び、解約する製品と理由を選んで確定します。解約は次の更新日に有効になります。プランを下げたい場合は、更新日の5営業日前までにサポートか契約マネージャーに連絡します。

HubSpotを解約するとデータはどうなりますか？

有効な解約日を過ぎると、アカウントは無料ツールに移行します。ProfessionalやEnterpriseで作ったワークフローは90日後に削除され、カスタムレポートは表示できなくなるなど、上位プランの機能で作ったものは止まるか削除されます。アカウントそのものを削除できるのは、有料の契約が無効になってからです。

HubSpot CMSのデメリットは何ですか？

契約を下げたり解約したりするときに、サイトの移転が必要になることです。Content HubやMarketing HubのProfessionalからStarterか無料ツールに下げると、既存のページは残るものの上限を下回るまで編集や新規作成ができず、Content Hubの動的ページは90日後に非公開になります。無料ツールまで下げるとURLリダイレクトも管理できなくなります。