BtoBの動画マーケティング｜検討段階ごとに作る動画の種類、制作を外注する範囲と費用の見方、商談まで見る測り方

BtoBの動画は、検討段階ごとに見る人と判断が違う

BtoBの動画マーケティングとは、見込み客が課題に気づいてから導入を決めるまでの各段階で、文字や図では伝わりにくい説明を動画で渡し、商談の開始と前進につなげる取り組みです。動画の種類は、段階ごとに見る人と、見たあとにしてほしい判断で決まります。

BtoBでは、1社の導入に現場の担当者、上司、決裁者、情報システム部門など複数の人が関わります。同じ「動画」でも、課題に気づく前の現場担当者に見てもらう動画と、稟議を通す前の決裁者に見てもらう動画では、長さも作り方も置き場所も違います。検討段階ごとに並べると次のようになります。

比較検討と決裁の段階の動画は、営業が商談で使える

比較検討の段階のサービス紹介動画と操作デモ、決裁の段階の導入事例は、営業が商談の前後にリンクを送って使えます。初回商談の前に操作デモを送っておけば、商談の冒頭を製品説明ではなく相手の業務の話から始められますし、商談のあとに導入事例を送れば、担当者がそのまま上司に転送できます。見る人が特定されていて、商談が進んだかどうかで結果を確かめられるのが、この2つの段階の動画です。

ウェビナー録画は、比較検討の段階でサイトに置くオンデマンド配信にも、商談のあとに送る補足資料にもなります。録画をどの回まで残し、どう切り出すかは、ウェビナー録画1本から作れる素材と残す回の選び方に沿って決めると、新しく撮影せずに動画の本数をそろえられます。

動画広告とショート動画は、認知の段階だけを受け持つ

動画広告とショート動画は、まだ自社を探していない人に社名と課題の輪郭を覚えてもらうための動画です。見た直後に問い合わせが来ることは少ないため、比較検討の段階の動画と同じ物差しで評価すると、効果がないと判断して早く止めてしまいます。

YouTubeのショート動画は、YouTubeヘルプの説明では、アスペクト比が正方形か縦長で、長さが3分以内の動画がショートとして扱われます（標準のチャンネルでは2024年10月15日以降のアップロードが対象）。横長の16:9で作った動画はショートにならないため、ウェビナー録画から切り出すときは縦長に編集し直します。BtoBでショート動画を続けるかどうかは、決裁者や現場担当者がその媒体にいるかで決まり、その判断はBtoBのSNS運用が商談につながるかを分ける条件と同じ材料で行えます。YouTube広告を配信するかどうか、ターゲティングと冒頭5秒の作り方は、YouTube広告がBtoBで向く商材の判断と成果の見方で決めてから、広告用の素材を作ります。

最初の1本は、営業が毎回同じ説明を繰り返している場面から選ぶ

最初に作る動画は、商談で営業が毎回口頭で繰り返している説明か、比較の終盤で繰り返し止まる質問への答えにします。会社全体を紹介する動画は置き場所と見る人が決まりにくく、作ったあとに使われないまま残りやすいからです。

営業部長が商談録画を見返すと、初回商談60分のうち、最初の25分を毎回同じ製品説明に使っていた、という例で考えます。この会社が最初に作るべきなのは、その25分を5分前後にまとめた操作デモです。商談の前日に送っておけば、当日は相手の業務のどこで使うかの話から入れます。営業が繰り返している説明は、商談録画やトークスクリプトを見れば特定できます。商談録画から繰り返しの説明と質問を拾う方法は、商談の録画から営業資料を起こす手順と同じで、資料と動画の元ネタは共通にできます。

社内の状態ごとに、最初の1本の候補を並べると次のとおりです。

サービス紹介動画を先に作ってよい条件

サービス紹介動画を最初の1本にしてよいのは、製品が物理的な設備や現場の作業で、動いている様子を見せないと説明できない場合と、展示会のブースやウェビナーの冒頭など、流す場所がすでに決まっている場合です。どちらでもないなら、サービス紹介動画はサービスページの1要素として後から作り、先に操作デモと事例をそろえます。サイトのどのページに何を置くかの順番は、BtoBサービスサイトで先に作るページと後回しにするページの判断に合わせます。

社内で撮る範囲と、制作会社に頼む範囲を動画の種類で分ける

操作デモとウェビナー録画の切り出しは、画面収録ツールと社内の担当者で作れます。制作会社に頼む価値があるのは、顧客先での撮影のように撮り直しができない場面と、アニメーションや実写で長く使う1本を作る場面です。

BtoBの動画で出来を左右するのは、映像の質より、誰のどの課題に答える動画かという構成です。画面収録ならノートPCの録画機能と外付けマイクで足り、話し手が商談で説明し慣れている営業なら、台本を読むより箇条書きのメモを見ながら話したほうが自然に仕上がります。動画の種類ごとに分けると次のようになります。

外注しても社内に残る仕事

制作会社にすべてを頼んでも、誰に何を判断させる動画かを決めること、製品の仕様や数字の事実確認、出演する社員や顧客の調整は社内に残ります。事実確認の担当が決まっていないと、編集が終わったあとに開発から「この画面はもう変わっている」と指摘され、撮り直しになります。

導入事例を動画にする場合は、取材の依頼と社名を出す許諾の取り方は記事の事例と変わりません。依頼のタイミングと匿名での出し方は導入事例の依頼の通し方と匿名事例の設計に沿って進め、許諾をもらう段階で「動画での公開」「営業資料への転用」まで範囲に入れておきます。顔と声が出る動画は、文字の事例より許諾が下りにくいため、顔を出さず画面と声だけで構成する形も選択肢に入れます。

どの動画から作り、どこまで外に出すかを決めかねている場合は、商談の記録から最初に作る動画を決めるところから相談いただければ、社内で作る範囲と頼む範囲を一緒に分けます。

BtoBの動画制作会社は、工程の範囲と納品物で比べる

BtoBの動画制作の費用は、尺の長さより、撮影の有無と日数、出演者とナレーション、アニメーションの作り込み、修正の回数で動きます。制作会社の見積もりは、同じ依頼書を渡して工程ごとの内訳で比べます。

制作会社が自社サイトで公開している料金を、2026年9月時点で確認できた範囲で並べると次のとおりです。社名は出さず、料金の組み立て方の例として示します。税込か税抜かの表記がない例もあるため、見積もりの段階で確かめます。

C社は同じ導入事例を記事で作るプランを18万〜25万円で公開しており、同じ事例でも動画にすると撮影と編集の分だけ金額が上がります。事例を1本作るなら記事と動画のどちらにするかは、送る相手が文字を読む人か、上司に転送して数分で見てもらう人かで決めます。

見積もりの行を工程ごとにそろえる

制作会社ごとにプラン名も含まれる工程も違うため、合計金額だけでは比べられません。次の行ごとに「含まれる」「含まれない」を書き込んでもらうと、名前の違うプランを同じ物差しで並べられます。

制作会社の選び方は、BtoBの商談の説明を理解できるかで決める

BtoBの動画制作会社を選ぶときは、映像の美しさより、打ち合わせの段階で「誰が見て、見たあと何をしてほしいか」を聞いてくるかを見ます。過去の制作実績を見せてもらうときは、BtoBの操作デモや事例で、見る人と使われ方が説明できる実績があるかを確かめます。構成案を出す前に、営業の商談録画や提案書を見せてほしいと言ってくる会社は、商談で使う動画を作る前提で話ができます。

著作権と二次利用の範囲は、契約書に書いておかないと、動画を短く切り出して広告に使う、字幕を付け替えて英語版を作るといった使い方ができなくなる場合があります。動画を作り変えて使う権利を含めて譲渡してもらうかどうかは、業務委託の契約で成果物の著作権を決める方法と同じ考え方で条文に落とします。

置き場所で役目が変わる｜サイト・YouTube・営業資料・メール

同じ動画でも、サイトに置けば比較検討の段階の人が自分で見に来て、営業資料やメールに入れれば営業が相手を選んで届けます。置き場所ごとに、公開の範囲と、何を測れるかが違います。

サイトに置く動画は、1本ごとにページを分ける

Google検索の動画に関する公式ドキュメントでは、動画を検索結果に出すには動画を再生するページがインデックスされていることが前提で、動画ごとに専用のページを作ることが推奨されています。1つのページに動画を何本も並べるより、「操作デモ」「導入事例」のようにページを分け、各ページに動画の要点を文字でも書いておくと、検索から来た人も動画を再生しない人も内容をつかめます。

YouTubeの動画をサイトに埋め込む場合、GA4の拡張計測機能の動画エンゲージメントは、JS APIのサポートが有効になっているYouTube埋め込み動画を対象に、再生の開始（video_start）、10%・25%・50%・75%の経過（video_progress）、終了（video_complete）を自動で記録します。サイト側の埋め込みの設定で取れる取れないが決まるため、公開前にGA4のリアルタイムレポートで記録されているかを確かめます。

営業が送る動画は限定公開にする

YouTubeの限定公開は、リンクを知っている人だけが見られ、検索結果には表示されない設定です。Googleアカウントがなくても見られるため、相手の会社の端末でログインを求められて止まることがありません。商談の途中で送る決裁者向けの説明や、料金の考え方に触れる動画は、限定公開にして営業資料やメールにリンクを入れます。リンクにはUTMを付けて、どの営業資料やメールから見られたかが分かるようにしておき、付け方はUTMパラメータの命名規則に合わせます。

効果は再生数ではなく、商談で使われたかと商談の進み方で測る

動画の効果は、動画の中の数字、サイトでの行動、商談の3つの層に分けて見ます。作る・作り直す・止めるの判断に使うのは商談の層で、再生数や視聴時間は動画を直すときの材料にとどめます。

動画の中の数字は、どこで離脱したかを見るために使う

YouTubeアナリティクスの視聴者維持率のレポートでは、動画のどの場面で視聴者が離れたかがグラフで分かり、平均視聴時間も確認できます。操作デモの冒頭30秒で大きく下がっているなら、冒頭で会社紹介をしていないか、見る人が知りたい画面にすぐ入っているかを直します。数字が良くても商談が進んでいなければ動画を増やす理由にはならないため、この層の数字は作り直しの材料として使います。

商談の層は、営業の記録に2つの欄を足して取る

商談への寄与を見るには、CRMの商談の記録に「商談前に見た動画」と「営業が送った動画」の2つの欄を足します。前者は初回商談のヒアリングで「事前にご覧になった資料や動画はありますか」と聞いて記録し、後者は営業が送ったときに選択肢から選んで残します。四半期ごとに、動画ごとの送付件数と、送った商談が次の段階に進んだ割合を並べると、営業に使われている動画と使われていない動画が分かります。

操作デモの効果は、デモを事前に見た商談と見ていない商談で、初回商談で製品説明にかけた時間と、2回目の商談に進んだ割合を比べて確かめます。事前に動画を見る相手はもともと関心が高いため、差がそのまま動画の効果とは言い切れません。それでも、営業が「説明が減って質問から入れた」と感じる商談が増えていれば、動画は商談の中で役目を果たしています。サイトで動画を見た人の資料請求や相談をGA4で見るときは、キーイベントをBtoBのGA4で分けるキーイベントのとおりに設定しておくと、動画のページを経由した問い合わせを数えられます。

動画広告やショート動画のように認知の段階を受け持つ動画は、商談数では短期に判断できません。指名検索や直接流入の推移、商談の冒頭で「動画で見た」と言われた件数で見て、評価の時期も比較検討の段階の動画とは分けます。どの数字を先行指標に置くかは、BtoBの認知度を状態ごとに測る方法に合わせます。

動画を作らない判断と、止める基準

商談で説明する内容がまだ固まっていない会社と、動画を置く場所と見せる相手が決まっていない会社は、動画を作るより先に営業資料と商談の型を固めます。作ったあとも、止める条件を公開前に決めておきます。

動画を作らないほうがよいのは、次のような場合です。料金や機能が月単位で変わっていて、撮った動画がすぐに事実と合わなくなる場合。対象企業が数十社に限られていて、営業が直接会って説明したほうが早い場合。操作画面の変更が多く、デモ動画を撮り直す担当と時間が確保できない場合。営業が商談の前後に資料を送る運用がまだなく、動画を渡す場面そのものがない場合です。

いずれの場合も、先にやるのは営業資料の整理と、商談で繰り返している説明の洗い出しです。資料が商談の流れに沿って固まれば、その資料の画面を収録して話すだけで操作デモや説明動画になります。動画は営業資料と商談の型ができたあとに、その説明を置き換える手段として作ると、撮り直しが少なく、使われない動画も残りません。

止める基準は公開前に決めておく

ショート動画やYouTubeチャンネルの運用は、始めると止める判断がつきにくくなります。公開前に、半年たって商談の冒頭で動画に触れた件数が増えていない、営業が送った件数が月に数件にとどまる、といった止める条件を書いておき、四半期ごとの振り返りで確かめます。止めた場合も、作った動画は限定公開にして営業資料からリンクすれば、商談の補足として使い続けられます。

動画を作るか、営業資料の整理を先にするかで迷う場合は、商談で繰り返している説明の洗い出しから相談いただければ、動画にする部分と資料で足りる部分を分けるところから一緒に進めます。

まとめ

BtoBの動画マーケティングは、検討段階ごとに、誰が何を判断するために見る動画かを決めてから種類を選びます。認知の段階は動画広告とショート動画、比較検討の段階はサービス紹介・操作デモ・ウェビナー録画、決裁の段階は導入事例と決裁者向けの説明が受け持ち、営業が商談で使えるのは比較検討と決裁の段階の動画です。

最初の1本は、営業が毎回口頭で繰り返している説明を置き換える操作デモか、比較の終盤で止まる質問に答える導入事例にします。操作デモと録画の切り出しは社内で作り、顧客先での撮影や長く使うサービス紹介は制作会社に頼みます。見積もりは工程ごとの行をそろえて比べ、権利と素材の利用範囲まで確かめます。効果は、商談前に見た動画と営業が送った動画を商談の記録に残して測り、商談で説明する内容が固まっていないうちは動画を作りません。

次にやることは、直近の商談録画かトークスクリプトを見て、営業が毎回繰り返している説明を1つ選び、それを5分前後の画面収録にして次の商談の前に送ってみることです。

よくある質問

BtoBの動画制作の費用はいくらですか？

撮影の有無、出演者とナレーション、アニメーションの作り込みで変わるため、1つの相場では決まりません。2026年9月時点で制作会社が公開している料金の例では、10分以内の動画マニュアルが25万円（税別）、3分程度の導入事例動画が60万円（税表記なし）でした。操作デモや録画の切り出しは社内で作れば外注費はかかりません。

BtoBの動画制作会社はどう選べばよいですか？

誰が見て、見たあと何をしてほしいかを打ち合わせで聞いてくるかと、BtoBの操作デモや事例の実績があるかで選びます。見積もりは同じ依頼書を渡し、企画・撮影・出演・編集・修正・納品形式・権利の行ごとに含まれる範囲をそろえて比べます。

ショート動画はBtoBでも効果がありますか？

認知の段階で社名と課題を覚えてもらう用途に限れば使えますが、見た直後の問い合わせは期待しにくい動画です。決裁者や現場担当者がその媒体にいるか、ウェビナー録画など切り出せる素材があるかで続けるかどうかを決め、効果は指名検索や商談の冒頭で動画に触れた件数で見ます。

BtoBの動画広告は何から始めればよいですか？

サイトの操作デモや事例など、広告を見た人が次に見る比較検討の段階の動画とページを先にそろえてから始めます。広告用の素材は、ウェビナー録画や操作デモから、誰のどの課題かを冒頭で言い切る部分を切り出して作れます。

BtoBの動画はどれくらいの長さにすればよいですか？

置き場所と見る人で決めます。商談前に送る操作デモは、営業が口頭で説明していた内容を5分前後にまとめる形が作りやすく、上司に転送される導入事例は数分で要点が分かる長さにします。YouTubeのショート動画として出すなら、縦長か正方形で3分以内にします。