HubSpot Sales Hubの使い方完全ガイド｜BtoB営業チームが最初に設定すべき機能

HubSpot Sales Hubとは何か——Marketing Hubとの役割分担を整理する

Sales Hubは、MQLとして営業に渡ったあとの商談管理・フォロー・受注の追跡を受け持つ製品です。リードの獲得・育成・MQL判定はMarketing Hubが受け持ち、両者は同じCRMのデータを共有します。

HubSpotは複数の「Hub」で構成されており、それぞれ担当するプロセスが異なります。Marketing Hubはリード獲得・育成・MQL判定を担い、Sales Hubはその後の商談管理・クロージング・受注追跡を担います。CRM（コンタクトデータベース）は両者で共有するため、マーケが獲得したリードを営業がそのまま引き継げる点が最大の強みです。

Sales Hubの主な機能は次の6つです。

• ディール（商談）パイプライン管理：商談ステージを可視化し、進捗を追跡する
• シーケンス：個別のメール送信を時系列で自動化し、タスクもセットで管理する
• タスク管理：フォローアップ予定を個人・チームで管理する
• 通話ログ・録音：HubSpot上から電話をかけ、ログと録音を自動保存する
• ミーティングスケジューラー：カレンダー連携で商談日程調整を自動化する
• 営業レポート・ダッシュボード：パイプライン状況・成約率・活動量を可視化する

Marketing Hubのワークフローが「リード全体への自動配信」を設計するのに対し、Sales Hubのシーケンスは「担当者が個別に送る一連のメール＋タスク」を自動化するものです。両者を混同すると、たとえばMQL全員への一斉メールを営業個人のシーケンスで送るような設計になります。一斉配信や条件分岐は、HubSpotワークフローの側で組みます。

Sales Hubはマーケティング側の設定と接続して初めて効果が出ます。マーケ側のフォームやスコアとつなぐ順番は、HubSpot活用ガイドで全体の流れを確かめてから決めます。

Sales Hub導入直後にやるべき初期設定5ステップ

最初に決めるのはパイプラインのステージとプロパティで、その後にユーザー権限、メール連携、カレンダー連携の順に設定します。ステージとプロパティを決めずに営業が入力を始めると、あとから全ディールを付け替える作業が発生します。

ステップ1：パイプラインとディールステージの設計

HubSpotデフォルトのパイプラインには「アポイント」「提案中」「成約」などのステージが用意されていますが、自社の営業プロセスに合わせて必ずカスタマイズしてください。ステージ数は、営業が迷わず置き場所を選べる数にとどめます（実務上の目安は5〜7段階）。

各ステージに「成約確率（%）」を設定すると、加重パイプライン金額の予測レポートが自動で算出されます。この金額は経営への予実説明にも使うため、過去の受注実績から見て実態に近い確率を最初から入れておきます。仮の数字のまま運用すると、予測金額が毎月の実績と合わず、会議で使われなくなります。

設定場所：「設定 → オブジェクト → ディール → パイプライン」

ステップ2：コンタクトとカンパニーのプロパティ整理

営業が日常的に更新するプロパティを絞り込み、必須入力・任意入力を明確に区分します。プロパティが多すぎると入力率が下がり、データ品質が劣化します。HubSpotのデータクレンジングは後から行うより、初期設計で予防するほうが効率的です。

BtoB向けに最低限用意しておくべきプロパティの例：

• 業種・従業員規模・年商レンジ（ICP判定に使う）
• リードソース（初回流入チャネル）
• 担当営業・担当マーケ
• 最終商談日・次回アクション予定日

ステップ3：チームメンバーの招待とロール設定

Sales Hubでは「スーパー管理者」「営業担当」「レポート閲覧のみ」などのロールを設定できます。営業担当者が誤って設定を変更するリスクを避けるため、権限の粒度を最初に決めておきます。

ステップ4：メール連携（Gmail / Outlook）の設定

営業担当者のGmailまたはOutlookをHubSpotに連携すると、送受信メールが自動的にコンタクトのタイムラインに記録されます。この連携がないと、コミュニケーション履歴がCRMに蓄積されず、チームでの引き継ぎや進捗確認が困難になります。

設定場所：「設定 → 一般 → メール」タブの「メールアカウントを接続」

ステップ5：カレンダー連携とミーティングスケジューラーの設定

Google CalendarまたはOutlook Calendarを連携し、個人の「ミーティングリンク」を作成します。このURLを見込み客に送ると、空き時間を自動表示して日程調整が完結します。メールで候補日を何往復もやりとりする手間がなくなるため、アポイント獲得の件数を追うインサイドセールスでは先に設定しておきます。

ステージの数、出口条件、確度の置き方は、取引パイプラインの設計に沿って営業会議で合意してから設定します。設定を始める前に定義を決めておくと、後からの作り直しを避けられます。

営業担当を追加するときは、営業担当の閲覧範囲と未割り当てリードの扱いを決め、担当が付く前の新規リードが誰の画面にも出ない状態を防ぎます。

シーケンス機能の使い方——個別フォローを仕組み化する

シーケンスは、まだ返信のないリードに担当者個人のアドレスからメールと電話タスクを順番に送る機能で、返信が来たら止まります。一斉配信ではなく、MQL直後や商談後など個別フォローに使います。

具体的には、特定のコンタクトに対して「何日後にメールAを送り、2日後にタスクB（電話）を設定し、さらに3日後にメールCを送る」といった一連のアクションを事前に設計し、自動実行する機能です。ただし、Marketing Hubのワークフローとは異なり、メール本文は担当者個人のメールアドレスから送信されます。そのため、より個人的なコミュニケーションに見える点が特徴です。

シーケンスが向いているユースケース

• MQLに到達したリードへの初回アプローチ（初回メール→フォロー電話→再メール）
• 商談後のお礼メール→資料送付→再確認の一連フォロー
• 長期間未返信のリードへの再アプローチ
• イベント・展示会後のフォローアップ（送る順番は展示会リードのフォロー設計に合わせる）

シーケンスのステップ数と文面の決め方

シーケンスは初期設定で、コンタクトがシーケンス内のメールに返信するか、シーケンスに入れたミーティングリンクから予約した時点で登録が解除されます（HubSpot公式ヘルプ）。返信後のフォローは担当者が手動で行うため、シーケンスは「まだ返信していないリードへの継続的な接触」に絞ります。

ステップ数は実務上の目安として3〜5本にとどめます。長くなるほど購読解除やスパム報告が増えます。各メールの差し込み変数（コンタクト名・会社名・担当者名）を活用し、テンプレートでも個人的に見える文面を心がけます。

設定場所：「セールス → シーケンス」から新規作成。利用にはSales HubまたはService HubのProfessional以上と、Sales/Serviceシートの割り当てが必要です（HubSpot公式ヘルプ）。

ISがシーケンスを使う場合は、どのリードをISが持ち、どこで営業に渡すかをマーケとインサイドセールスの連携設計に沿って先に決めておきます。

商談パイプラインの日常運用——営業がHubSpotを使い続けるための仕組み

営業がHubSpotを使い続けるかどうかは、入力した本人の仕事が楽になるかで決まります。朝のタスク確認・商談直後のログ入力・週次のディール更新を日課として決め、マネージャーがその数字で会議をします。

Sales Hubの定着に失敗する最大の原因は「入力の強制はするが、入力することのメリットが担当者に見えない」という設計ミスです。HubSpotを入力することで担当者自身の業務が楽になる仕組みを最初から組み込む必要があります。

毎日の運用フローの標準化

次の3つの習慣をチームで合意しておくと、CRMのデータが古くなりません。

1. 朝：タスクの確認——HubSpotのタスク画面で本日対応すべきフォローアップを確認する
2. 商談・電話後：即時ログ入力——通話ログ・メモをHubSpot上に記録し、次のアクションをタスクで設定する
3. 週次：ディールの進捗更新——各ディールのステージ・金額・クローズ予定日を最新状態に保つ

通話ログ機能の活用

Sales Hub Starter以上では、HubSpot画面上から直接電話をかけられます（HubSpot公式ヘルプ）。発信元には、普段使っている携帯電話や会社の固定電話の番号を登録することもできます。通話が終わると通話時間がコンタクトのタイムラインに記録され、録音を有効にしていれば録音も残ります。

外部ツールで通話している場合も、「コール」アクティビティとして手動ログを残せます。通話内容のメモを残す習慣をチームに根付かせることで、担当者交代時の引き継ぎコストが大幅に下がります。

ディール作成のトリガーをマーケと合意する

「いつディールを作成するか」は、マーケと営業の定例で先に決めておきます。MQL到達時点で自動作成するとパイプラインは「営業に渡したリードの数」になり、アポイント確定時に手動作成すると「実際に商談した数」になります。決めないまま運用すると、月末に営業ごとに数え方が違っていたことがわかります。ディールを作る時点は、MQLとSQLの定義と同じ会議で決めると数え方がずれません。

ツールの定着は、入力ルールだけでなく営業が使う資料やトークの整備とセットで進めたほうが早く進みます。営業10名以下の組織なら、営業組織の底上げの始め方に沿って、資料とトークを入力ルールと同時に整えます。

商談の後に見積書を出す流れまでHubSpotにそろえるなら、HubSpotの見積書の作り方と商品ライブラリの整え方を決めてから営業に展開します。

Sales Hubのレポート・ダッシュボード設計——営業マネージャーが見るべき指標

営業マネージャーが毎週見るのは、パイプライン金額・成約率・活動量・ステージ滞留時間・ソース別成約率の5つです。まず標準レポートでこの5つを並べ、足りない切り口だけカスタムレポートで作ります。

HubSpot Sales Hubには標準レポートとカスタムレポートがあり、カスタムレポートの作成はProfessional以上で使えます（HubSpot料金ページ）。Starterで運用している場合は、標準レポートの範囲で5つの指標を追います。

営業マネージャーが最低限見るべきレポート

• パイプライン金額レポート：ステージ別の加重パイプライン合計を月次・四半期で追跡する
• 成約率（Win Rate）レポート：ディール数ベースとディール金額ベースの両方を見る
• 営業活動量レポート：担当者別の電話件数・メール件数・商談件数を集計し、行動量の偏りを把握する
• ディールステージ滞留時間レポート：どのステージで商談が止まりやすいかを特定し、プロセス改善に活かす
• ソース別成約率：どのチャネル・施策からのリードが最も成約しやすいかを分析し、マーケ予算配分の判断材料にする

マネージャーが見るレポートを決めたら、マーケ側の指標とつなぐ設計をHubSpot レポート設計に沿って組みます。マーケ側のアトリビューションレポートと組み合わせると、リード獲得から受注までの全プロセスを数値で追えるようになります。

Sales HubとMarketing Hubの連携設計——マーケから営業へのリード引き継ぎフロー

MQLに達したコンタクトを、ワークフローで営業に自動で割り当て、必要に応じてディールも作る。この引き継ぎを組む前に、MQLの定義と「何時間以内に誰が連絡するか」を営業と合意しておきます。

引き継ぎが手作業のままだと、展示会の翌週にMQLが数十件たまり、誰も連絡しないまま1週間過ぎる、といったことが起きます。HubSpotで自動化できるのは次の3つです。

• MQL到達 → 担当営業の自動アサイン：リードスコアが閾値を超えたコンタクトに、ルールベースで営業担当者を自動割り当てする
• ディールの自動作成：MQL到達と同時にSalesパイプラインにディールを自動生成する
• Slack通知との連携：HubSpotのワークフローからSlackへの通知を送り、担当者にリアルタイムでアラートを飛ばす

ただし、自動ディール作成を乱用すると「実態のない商談がパイプラインを埋める」問題が生じます。MQL到達＝ディール作成とするか、アポイント確定＝ディール作成とするかは、自社の営業プロセスと商談化率の実態を踏まえて決めてください。HubSpot上のMQLの条件は、HubSpotでのMQL定義・設定の手順でライフサイクルステージに反映します。

マーケとセールスの連携で機能不全に陥る典型例は「MQLの定義をマーケだけで決め、営業が合意していない」ケースです。SLAの合意なしに技術的な自動化だけ進めても、運用は定着しません。自動化の前に、マーケとセールスの連携ルールとして対応期限を営業と合意してください。

Sales Hubのプラン比較——Free・Starter・Professional・Enterpriseの違い

シーケンスとカスタムレポートを使うならProfessional以上が必要です。無料版とStarterでは、ディール管理・タスク・ミーティング予約までを試せます。

HubSpot Sales Hubには4つのプランがあります（2026年9月時点のHubSpot料金ページとナレッジベースで確認。最新の料金・機能は公式サイトで確認してください）。

BtoB営業チームでシーケンスやカスタムレポートを使うなら、Professionalが最低ラインです。無料版やStarterでパイプラインとタスクの運用を1〜2か月試し、営業が毎日入力するようになってからProfessionalに上げると、使われない機能に費用を払わずに済みます。上げる時期は、無料・有料プランの違いで使いたい機能がどのプランから使えるかを確かめてから決めます。

よくある失敗パターンと対策——Sales Hub定着に失敗する理由

定着しない原因は、プロパティの作りすぎ、シーケンスの誤用、ステージ定義のあいまいさ、マネージャーがHubSpotを見ないことの4つにほぼ集約されます。どれも設定の問題ではなく、運用ルールを決めていないことが原因です。

失敗パターン1：プロパティを作りすぎて入力率が下がる

必須プロパティを増やしすぎると、営業担当者の入力負荷が上がり、CRMへの入力が後回しになります。結果としてデータが不完全なままになり、レポートも機能しなくなります。プロパティは「このデータがないと何が判断できないか」という基準で絞り込むのが原則です。

失敗パターン2：シーケンスをワークフロー的に設計する

シーケンスは「担当者個人から1人ずつ送るメール」として設計されています。セグメントごとの一斉配信をシーケンスで組むと、担当者のアドレスから大量に送ることになり、1ユーザーあたりの1日の送信上限（Professionalで500通、HubSpot料金ページ）にも当たります。一斉配信はマーケティングメールとワークフロー、個別フォローはシーケンス、と分けます。

失敗パターン3：パイプラインのステージ定義があいまいで営業間でバラつきが出る

「提案中」「商談中」「検討中」のような曖昧なステージ名では、担当者によってディールを置くステージが異なり、パイプライン全体の信頼性が下がります。各ステージに「このステージに移動させる条件（例：見積もり提出済み）」を書き出し、営業会議で合意してからパイプラインに反映します。

失敗パターン4：マネージャーがHubSpotを見ない

「CRMはメンバーが入力するもの」という認識のままでは定着しません。マネージャーがHubSpotのダッシュボードを週次ミーティングで開き、パイプラインデータを基に会話をする習慣がチームに根付くと、担当者の入力モチベーションが上がります。

4つのパターンに当てはまらないのに定着しない場合は、HubSpot導入が失敗する7つの理由から原因を探します。

パイプライン設計やマーケとの連携まで含めて整理したい場合は、現在の運用状況を前提にご相談いただけます。

設定を整えても営業が入力しないときは、ツールの機能より運用の側に原因があることが多くあります。マネージャーが案件の状況をCRMを開いてから聞くなど、ツールに依らない入力定着の運用ルールを先に決めてから機能の設定に戻ります。

まとめ

HubSpot Sales Hubは、パイプライン管理・シーケンス・通話ログ・レポートを一元化することで、BtoB営業チームの活動を可視化し、マーケとの連携精度を高めるプラットフォームです。設定は「パイプライン設計 → プロパティ整理 → メール連携 → シーケンス設計 → レポート構築」の順に進めます。

定着するかどうかは、設定よりも「誰がいつ何を入力し、マネージャーがどこを見るか」を合意できたかで決まります。次にやることは、来週の営業会議でステージの移動条件とディール作成のタイミングを決めることです。

Sales Hubの設定や運用フローの設計でお悩みの場合は、外部の専門家に相談することも選択肢のひとつです。初期設定だけを任せるならHubSpotの設定代行、毎月の運用まで任せるならHubSpot運用外注が候補になります。

Sales Hubの初期設定とパイプラインを、営業の商談の進め方に合わせて組みます

営業の人数といまのパイプラインをうかがい、ステージの移動条件、ディールを作るタイミング、マネージャーが週次の会議で見るレポートを一緒に決めます。Ampelは外部CMOとして、HubSpotの導入と運用をマーケティングと営業の業務に合わせて設計し、営業が毎日入力するようになるまで支援しています。

よくある質問（FAQ）

HubSpot Sales HubのFreeプランでシーケンスは使えますか？

使えません。シーケンスはSales HubまたはService HubのProfessional以上で使え、Starterでも使えません（HubSpot公式ヘルプ）。Professionalでは1ユーザーあたり1日500通まで送信できます（HubSpot料金ページ）。

Marketing HubなしでSales Hubだけ使えますか？

はい、Sales Hubは単独でも利用できます。ただし、マーケからのリード流入をHubSpot上で一元管理するにはMarketing Hubとの連携が必要です。Sales Hubのみの場合、コンタクトはCSVインポートや手動作成が主な入力経路になります。

シーケンスとワークフローはどう使い分ければよいですか？

シーケンスは「担当営業が特定の個人に送る個別メール＋タスクの自動化」です。ワークフローは「条件に合致したコンタクト全体への自動処理（メール配信・プロパティ更新・通知など）」です。個別フォローはシーケンス、マーケ全体施策はワークフローで設計するのが基本です。

HubSpotの通話機能は日本で使えますか？

HubSpotの通話機能はSales HubまたはService HubのStarter以上で使えます（HubSpot公式ヘルプ）。手持ちの携帯電話や固定電話の番号を発信元として登録することもできます。日本の番号で使う場合の条件や通話時間の上限は、契約前にHubSpotの最新情報で確認してください。利用できない場合でも、外部の電話ツールの通話ログをHubSpotに手動記録することは可能です。

Sales Hubの導入・設定を外部に依頼することはできますか？

はい、HubSpotの認定パートナーやフリーランスのHubSpot専門家に設定代行・運用支援を依頼することができます。初期設定・パイプライン設計・シーケンス構築・レポート設計など、一部または全体を外注することが可能です。