HubSpot AEOの使い方｜AI検索で自社と競合がどう答えられているかを追う質問の選び方と、指標・推奨事項の読み方

HubSpot AEOで分かることと、使えるプラン

HubSpot AEOは、登録した質問をChatGPT・Gemini・Perplexityに毎日投げ、回答に自社と競合が登場したか、どのサイトが引用されたかを記録する機能です。Marketing Hub ProfessionalとEnterpriseに含まれ、それ以外の会社は単体の契約で使えます。

HubSpot AEO（Answer Engine Optimization）とは、AIの回答エンジンの中で自社ブランドがどれだけ登場し、どう説明されているかを追跡し、改善のための推奨事項を出すHubSpotの機能です。画面はマーケティングメニューの［AEO］から開きます。執筆時点では、製品ページにベータの表記があります。

公式ヘルプと製品ページで確認できた提供条件は次のとおりです。問数は「毎日追跡できる質問の数」、回答数は「月に集められる回答の上限」です。

25問を3つのAIで毎日実行すると、30日で2,250回答になり、2,500の上限に収まります。問数を増やしたい場合は追加で購入できますが、最初から増やす必要はありません。25問で追えない領域があると分かった時点で検討すれば足ります。

費用の面で確認しておくのはHubSpotクレジットです。質問の追跡そのものは、上の問数と回答数の上限で管理されています。クレジットが必要になるのは、推奨事項からブログ記事の下書きを生成する場合で、1本につき1,000クレジットを使います。ほかのAI機能とあわせたクレジットの上限の決め方は、HubSpotのAI機能を業務別に整理し、クレジットの上限を決める手順に沿って社内で決めておきます。

Starterや無料版の会社が、AEOのためだけにMarketing Hub Professionalへ上げる判断はおすすめしません。AEOだけが目的なら単体の契約か無料試用で足ります。Professionalに上げるかどうかは、メールの自動化やレポートなど、ほかに使う機能と合わせてStarterとProfessionalの機能差を比べてから決めます。

設定で最初に決める、社名の表記ゆれと比べる競合

初期設定で入力する社名の表記ゆれと競合の一覧が、以後のすべての数字の分母と分子を決めます。表記ゆれの登録漏れは、登場していても「出ていない」と数えられる原因になります。

設定では、自社のブランド名とドメイン、ブランド名の表記ゆれ、業種、競合の名前とドメインと表記ゆれ、注力する製品と理想の顧客像（ICP）を入力します。公式ヘルプでは、表記ゆれはカンマ区切りで入力し、大文字と小文字を区別すると説明されています。

日本の会社で登録漏れが起きやすいのは、カタカナと英字の社名、「株式会社」の有無、サービス名だけで呼ばれるケースです。たとえば社名が英字で、AIの回答ではカタカナのサービス名で紹介されている場合、カタカナ表記を登録していなければ、その回答が自社の登場として数えられない可能性があります。設定の前に、営業資料、比較サイトの掲載名、過去の問い合わせフォームに書かれた社名の書き方を集め、表記を洗い出しておきます。

競合は、実際の商談で比べられる会社から選びます。業界で名前の大きい会社を並べると、シェア オブ ボイスが自社に不利に出るだけで、営業の現場の判断には使えません。失注の記録に出てくる会社名を数え、上位から入れていくのが確実です。失注の記録が整っていない場合は、失注データから競合を特定する手順で先に比較相手を決めてから設定します。

製品とICPは、HubSpotが質問の候補を提案する材料になります。Marketing Hubを使っている場合は、CRMに入っている事業の情報も候補づくりに使われます。提案された候補をそのまま採用せず、購買段階ごとの問数の配分に合わせて選び直します。

25問の割り振り｜購買段階ごとに問いを配分する

25問は、社名を含まない「候補を探す質問」に半分以上を充てます。社名を含む質問の比率が高いほど数字は高く出ますが、新しい見込み客に見つけてもらえているかは分からなくなります。

HubSpot AEOは、登録した各質問に購買段階を1つ割り当てます。公式ヘルプでの区分は、課題から入る広い質問の認知（Awareness）、社名を出さずに解決策を比べる検討（Consideration）、自社や競合の名前を出して比べる評価（Evaluation）、特定の製品が要件を満たすかを確かめる決定（Decision）の4つです。

数字を見るときは、この段階ごとに分けて見ます。認知の質問では社名が出にくいのが普通で、決定の質問では社名を含むため出やすくなります。全体の平均だけを見ると、段階の構成比が変わっただけで数字が動きます。

25問の配分は、実務上の目安として次のように置いています。自社の商材が「比較して選ばれる」段階で決まることが多いためです。

質問の文面は、見込み客が実際に使う言葉で書きます。自社の製品カテゴリ名と、見込み客が問い合わせフォームや初回商談で使う言葉がずれていることが多いからです。質問の種類の考え方と、1問ずつの文面の作り方は、AIの説明を調べる質問セットの作り方と同じ考え方で決められます。手作業で使っていた質問セットがあれば、それを25問に組み替えるところから始めると、過去の記録と比べられます。

日本語で質問を登録する場合は、試用の最初の数日で、回答が日本語で返っているか、日本の会社が候補に挙がっているかを回答の中身で確かめてから本運用に移ります。海外の会社ばかりが並ぶ回答になっている質問は、地域や規模の条件を文面に入れて書き直します。

登録した質問は、プロンプトの一覧画面から追加・グループ分け・削除ができます。削除は反映までに72時間かかります。質問を入れ替えると、入れ替えた問の過去の数字とは比べられなくなるため、入れ替えは四半期に一度などと時期を決め、それ以外は触らない運用にします。

指標の読み方｜カバー率・可視性スコア・SOV・センチメントの違い

プロンプトカバー率は「どの質問で一度でも出たか」、ブランド可視性スコアは「回答全体の中でどれだけ出たか」、シェア オブ ボイスは「競合を含めた登場回数の中の自社の割合」です。まず見るのはカバー率で、ほかの指標はその理由を探すときに使います。

ダッシュボードには、ブランドの可視性、センチメント分析、競合企業の状況、引用分析の各レポートが並びます。公式ヘルプの定義と、実務でどう使うかを並べると次のとおりです。

月次の定例では、マーケティング責任者がまずプロンプトカバー率の低い質問を一覧で開き、そこで回答に並んでいる会社と引用されているサイトを見ます。候補から外れている理由が、比較記事に載っていないからなのか、自社サイトの説明が足りないからなのかを見分けるためです。可視性スコアとSOVは、その質問群の変化を追う用途に使い、単月の上下では判断しません。

センチメントスコアは、数字よりも否定的に振れた回答の本文を読むことに意味があります。「料金が高い」「サポートが英語のみ」のように、事実として古い説明が理由になっていることがあるためです。本文を読んで誤りが見つかった場合の直し方は、出典が自社サイトか他社サイトかで変わります。

AIごとの数字も分けて見ます。フィルターで対象のAIを切り替えられます。公式ヘルプでも、同じ質問でもAIごとに回答や引用元、詳しさが異なると説明されています。1つのAIだけで出ていない場合は、そのAIが引用しているサイトの傾向を先に確かめます。

数字が動いても、すぐに結論を出さない理由

AEOの数字は、自社が決めた質問に対する回答の集計で、見込み客が実際にAIに入力している質問の分布ではありません。数字の変化は「調べる場所の候補」として扱い、商談の数とは切り離して読みます。

1つ目の限界は、AIの回答が揺れることです。同じ質問を同じ日に投げても、並ぶ会社や順番は変わります。HubSpot AEOは毎日実行して回数を積むため、手作業の1回か2回の確認よりは揺れの影響を受けにくくなりますが、数日単位の上下に意味を読み取るのは避けます。見るのは月単位、四半期単位の傾向です。

2つ目の限界は、登録した質問の外が見えないことです。見込み客は会話の流れの中で、自社の業界や規模を前提にした長い質問をします。25問や50問の固定の質問は、その一部を切り出した標本です。カバー率が上がっても、見込み客が使っている質問で候補に入っているとは限りません。

3つ目の限界は、回答に出たことと、見込み客が問い合わせに来たことが別の出来事だという点です。AIの回答で名前を見た人が、クリックせずに社名で検索して来る場合もあり、その経路はAEOにもアクセス解析にも残りません。AIからの流入のうちGA4で確認できる範囲と確認できない範囲は、AI検索経由の流入をGA4で確かめる方法と測れない範囲のとおりで、AEOはその「測れない範囲」の一部を別の方法でのぞく道具にすぎません。

経営会議でAEOの数字を報告する場合は、「登録した質問での登場の割合」と明記し、問い合わせフォームや初回商談で「どこで知ったか」を聞いた結果と並べて出します。AEOの数字だけを成果として報告すると、数字が下がった月に説明できなくなります。

引用タブで、AIが何を根拠に答えているかを見る

引用タブでは、AIの回答で参照されたサイトとページを、ドメイン別・コンテンツの種類別・チャネル別に確認できます。候補から外れている質問で、どのサイトが引用されているかを見ると、次に直す場所が分かります。

引用タブのレポートは、よく参照されるドメインの一覧、自社ドメインで引用されたページ、ブログや調査・レビュー・製品ページといったコンテンツの種類別の内訳、自社・競合・SNS・第三者メディアといったチャネル別の内訳です。

見る順番は、候補から外れている質問から始めます。その質問で引用されているのが比較サイトや業界メディアなら、自社がそこに載っていない、または載っている情報が古い可能性があります。自社の掲載情報を棚卸しして直す作業は、自社サイトの外での言及を棚卸しする手順と同じ台帳で管理できます。

自社のページが引用されているのに説明が古い場合は、そのページの記述を今の料金や対応範囲に書き直します。引用されているのが数年前のお知らせ記事で、料金や機能の説明が当時のままになっているケースもあります。

競合の比較記事が引用されていて、自社が不利に書かれている場合は、自社サイトに比較の観点を明示したページがあるかを確認します。比較のページを作る場合も、競合を名指しで批判する書き方はせず、自社が向く条件と向かない条件を書きます。

推奨事項はどれから手をつけるか

推奨事項は、自社で完結して事実を直せるものから着手します。新しい記事の作成やSNSでの発信は、直す作業が一巡してから、担当者と時間を確保できる範囲で選びます。

推奨事項は、追跡中の質問での引用のパターンをもとにHubSpotが出す改善案で、推奨事項タブで確認します。種類は4つで、公式ヘルプでは次のように説明されています。

各推奨事項には、優先度と引用数向上率が表示されます。優先度は引用のシグナルの強さに基づく相対的な影響の大きさ、引用数向上率は推奨事項に対応した場合に見込まれる引用率の増加です。どちらもHubSpotの推定であり、対応した結果として引用率がその分上がることを保証する数字ではありません。推奨事項の間で比べる順位づけとして使います。

実務では、HubSpotの優先度に次の2つの条件を重ねて選びます。1つは、対応すれば事実の誤りが直るかどうかです。料金や対応範囲の古い説明を直す推奨事項は、商談の場で誤解を解く手間を減らすため、優先度の表示が低くても先に対応します。もう1つは、社内で担当者を決められるかどうかです。SNSでの拡散のように、継続して発信する体制がないと成り立たない推奨事項は、体制ができるまで却下にします。

推奨事項のステータスは、未開始・進行中・完了・却下で管理でき、担当者を割り当てられます。月次の定例で推奨事項タブを開き、進行中のものの状況と、却下したものの理由を確認すると、同じ提案を毎月検討し直す手間がなくなります。

オウンドコンテンツの推奨事項からは、ブログ記事の下書きを生成できます。調査・生成・調整・検証の4段階で下書きが作られ、1本につき1,000クレジットを使います。生成した下書きは、自社の経験や数字が入っていない一般論になりやすいため、営業やサポートの担当者が持っている事例や判断を加えてから公開します。段落単位で読まれても意味が通る書き方は、AIに引用される文章の書き方を基準に見直します。

推奨事項の中には、効果の根拠が確かめにくい施策も含まれます。構造化データやFAQ形式の追加のように、理屈は通るが単独では効果を検証できない施策を大がかりに進める前に、LLMO施策を根拠の強さで仕分ける基準に当てはめて、費用と手間に見合うかを決めます。どの推奨事項から手をつけるかを社内で決めきれない場合は、AEOの画面と自社サイトを見たうえで、対応の順番を一緒に決めます。

手作業での確認と、どう分担するか

HubSpot AEOは「毎日・同じ質問・3つのAI」の記録を自動で積み、手作業は「回答の全文を読んで誤りを判定する」「対象外のAIを確かめる」「商談で聞く」を担います。どちらか一方に寄せず、役割で分けます。

AEOを入れる前に手作業で質問を投げて記録していた会社は、手作業をすべてやめる必要はありません。両者の違いは次のとおりです。

分担の例として、AEOで毎月カバー率の低い質問とセンチメントが下がった質問を抽出し、その質問だけを担当者が手作業で開いて回答の全文を読む、という流れがあります。すべての質問を手で確認していた頃より工数は減り、誤りの判定は自社の実態を知っている人が行う状態を保てます。誤情報が見つかったときの出典別の対処は、自社がAIにどう説明されているかを調べる方法の手順を使います。

ClaudeやChatGPTにHubSpotのコネクタを接続している場合は、会話の中からAEOの数値や追跡中の質問、推奨事項を確認・管理できます。利用にはMarketing Hub ProfessionalかEnterpriseで、AEOの設定が済んでいることと、スーパー管理者による接続の承認が必要です。月次の報告資料をまとめる作業が主な用途になります。

AEOにも手作業にも残らないのが、見込み客本人が何を調べてきたかです。AIで下調べを済ませて初回商談に来る顧客は、AEOの画面に出てこない質問をしています。下調べを済ませてくる顧客との初回商談で、何を見て候補に入れたかを聞き取る運用を並行させると、AEOの質問の見直しにも使えます。

HubSpot AEOを使わないほうがよい段階

見込み客がAIにカテゴリ名で相談しない商材、推奨事項に対応する担当者がいない組織、自社サイトの基本情報が整っていない段階では、AEOの数字を見ても次の行動が決まりません。

1つ目は、商談のほとんどが紹介や既存の取引先から生まれていて、見込み客が候補を探す段階でAIを使う場面が想定しにくい商材です。対象企業が数十社に限られる領域も同じで、25問の多くが「誰も入力しない質問」になります。

2つ目は、推奨事項を受けてページを直したり、外部の掲載を依頼したりする担当者がいない組織です。AEOは問題の場所を示しますが、直す作業は社内で行います。担当者が兼務で手一杯なら、数字を毎月眺めるだけの状態になり、単体で契約している場合は費用だけがかかります。

3つ目は、自社サイトに料金の考え方、対応範囲、導入事例といった基本情報がテキストで載っていない段階です。AIが参照できる情報がそもそも少ないため、AEOで調べる前に、会社とサービスの基本情報をHTMLで書き出す作業が先に来ます。着手の順番はBtoBのLLMO対策の優先順位に沿って決められます。

Marketing Hub Professionalを契約していて追加費用がかからない場合でも、上の段階にあるなら、設定だけ済ませて四半期に一度数字を見る程度にとどめます。試用や単体の契約を検討している会社は、手作業での確認を一度行い、候補の一覧から外れている質問が実際にあると分かってから始めても遅くありません。

まとめ

HubSpot AEOは、登録した質問へのChatGPT・Gemini・Perplexityの回答を毎日集め、自社と競合の登場と引用元を記録する機能です。数字の意味は登録する質問で決まるため、社名を含まない候補探しの質問に比重を置いて25問を固定し、カバー率の低い質問から引用元と推奨事項を見て、自社で直せる事実の誤りから対応するのが基本の使い方です。数字そのものは目標にせず、商談での聞き取りと並べて読みます。

次にやることは、社名の表記ゆれと、失注の記録に出てくる競合の一覧を作ることです。そのうえで購買段階ごとの問数を決め、手作業で使っていた質問があれば組み替えて登録します。自社の商材でAEOを使うべきか、どの質問と推奨事項から始めるかを決めかねている場合は、商談の経路とHubSpotの契約状況を見たうえで、質問の設計と運用の分担を一緒に決めます。

よくある質問

HubSpot AEOは無料で使えますか？

28日間の無料試用があり、25問を3つのAIで追跡できます。試用後は単体の契約で月50ドル（年払いなら月45ドル）かかり、Marketing Hub ProfessionalとEnterpriseには含まれているため追加費用はかかりません。

HubSpot AEOはHubSpotクレジットを消費しますか？

質問の追跡は、契約ごとの問数と月の回答数の上限で管理されています。クレジットが必要になるのは、推奨事項からブログ記事の下書きを生成するときで、1本につき1,000クレジットを使います。

HubSpot AEOはどのAIの回答を追跡できますか？

ChatGPT・Gemini・Perplexityの3つです。社内や顧客がほかのAIを使っている場合は、その回答を手作業で確認して補います。

登録した質問は後から変えられますか？

プロンプトの一覧画面から追加・グループ分け・削除ができ、削除は反映まで72時間かかります。入れ替えた質問は過去の数字と比べられなくなるため、見直しの時期を決めてまとめて変えます。

AEOの数字が上がれば問い合わせは増えますか？

直接はつながりません。AEOの数字は自社が登録した質問への回答の集計で、見込み客が実際にAIに入力した質問や、その後の行動は含まれないため、問い合わせフォームや初回商談での聞き取りと並べて判断します。